为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、佣金计提激励办法
1、底薪提成制:公司营销人员采取“底薪(公司编制)+提成(销售提成)的薪酬结构。
2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,销售经理以团体业绩提成率计算.
3、考核以月度标准分值打分+附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退。
4、提成佣金款来源:目标(实际)销售总额x佣金提成系数
5、销售任务:
销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标,本项目开发一期11、12、13、14、号楼分别为2个营销周期即2次开盘,需完成60%的住宅销售率,周期时间为1年(20xx年6月20日至20xx年7月1日)共计12月,目标分解为:
11、14号楼为第1个营销周期,营销时间为6个月,时间为(20xx年6月20日至20xx年12月30日)。销售需完成营销一期11、14号楼住宅(330套)的60%,即:完成198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。
季度或月度分解如下:
季度分解:第三极度(7/8/9月份)需要完成60%任务,即118套.
第四季度(10/11/12月份)需完成40%任务,即80套.
月度分解为:9月完成118套.(开盘时间和期间在此阶段确定)
10月完成40套
11月完成20套
12月完成20套
12、13号楼为第2个营销周期,营销时间为6个月,时间为(20xx年1月1日至20010年7月1日)。销售需完成营销二期12、13号楼住宅(330套)的60%,及完成198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。
季度或月度分解为:
季度分解:20xx年第一极度(1/2/3月份)需要完成30%任务,即60套.
20xx年第二极度(4/5/6月份)需完成70%任务,即138套.
1月20套(含尾房)
2月完成20套(含尾房)
3月完成20套(含尾房)
4月完成20套(含尾房)
5月份完成100套
6月完成38套
合计:开发一期经历两次开盘,共完成660套房源的60%即:396套。
6、佣金提成计提时间:
住宅
商业
一次性付款
签定协议10%,签定合同20%,款到50%.交房办理完入伙手续20%.
银行按揭
或公积金
签定协议10%,签定合同20%,款到50%.交房办理完入伙手续20%.
签定协议系指签定认购协议,并收到认购定金;签定合同系指签定房屋管部门制的定的房屋买卖合同,并按要求收齐客户资料,配合完成合同登记;款到系指合同约定的房屋销售价款到达公司指定帐户;交房系指客户办理完成所有入住的所有手续,并缴清相关款项、资料。
7、佣金提成配率表:
个人销售额度
个人提成比例
整体销售额度
月度冠军奖励
营销管理提成比例
备注
个人任务量完成80%以下
个人月销售总额×1.8‰
整体销售任务在80%以下
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
个人未能未完成任务,冠军奖励300.
销售经理:月销售总额×0.4‰
目标制定以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务
个人任务量完成80%-100%以上
个人月销售总额×2‰
整体销售任务完成80%-100%
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
个人未能未完成任务,冠军奖励300.
销售经理:月销售总额×0.5‰
目标制定以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务
个人任务量完成100%以上。
完成的100%以内按月销售总额×2‰计提成。
超额部分按2.5‰计提成
任务量完成100%以上
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
销售经理:月销售总额×0.5‰
目标制定以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务
商铺
个人任务量未完成80%
月销售总额×0.8‰
整体销售任务未完成80%
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
个人未能未完成任务,冠军奖励300.
销售经理:月销售总额×0.4‰
以年度人物分解季度任务。以季度任务分解月度任务。
个人任务量完成80%-100%
月销售总额×1.0‰
整体销售任务完成80%-100%
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
个人未能未完成任务,冠军奖励300.
销售经理:月销售总额×0.5‰
以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务
个人任务量完成100%以上。
月销售总额×1.5‰
整体销售任务完成100%。
个人任务完成并成为冠军奖励800元.
销售经理:月销售总额×0.5‰
以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务
其它
自由组合
成功售出的提成:
销售人员可以自由组合进行推销,组合推销成功售出按个人提成比例进行平均分配计提(个人有协议的,从其协议),双方必须签名确认方可计算佣金。
其它
其它
碰客后成功售
出的提成处理:
客人第一次来访由a号销售员接待推销,以后反复来访由a销售,若有a不在时,轮位销售人员b应该第一时间通过各种方式告知a,若a因休假或其它原因不能接待的,b销售人员有义务代为接待。若在a不在时该客户由当天轮位销售人员b促成成交后的提成由a、b平分,该客户仍属于a销售人员。若当天未能成交,b销售人员未经a销售人员同意不得跟踪该客户,以后由a销售人员接待成交的,b销售人员无权分佣金。
碰客或抢客后,因争议不和令客人走失的提成处理:
在销售过程中,由于销售人员因先后接待同一个客人,双方未能达成友好共商而引起争议,导致目标客户走失,因此而造成销售直接经济损失的,公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除500元的处理,如当月佣金提成额不足500元的,在其当月工资中扣除500元。
已提佣金,之后经公司同意作退房或转卖的提成处理:
已提佣金的商品房,因某种原因经公司同意作退房的,经手人已领的佣金在退出的当月扣除;而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。
中介或公司各部门介绍成功售出的提成处理:
1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成佣金中介人按1.2‰计提,销售经手人按0.8‰计提。(离职员工介绍客户成交的也按此款处理)
2、公司员工介绍过来的客人,介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售出的,提成佣金中介人按1.2‰计提,销售经手人按0.8‰计提。
团购客户及市场客户的提成处理
1、
已进行团购登记的客户单独到销售中心看房,轮位置业顾问有义务进行接待。
2、
已登记的团购客户,在姓名、电话、购买意向均罗列清楚,团购人员在二个月内实施计划持续性回访,同时客户到销售现场明确属于团购登记的,应由该团购人员接待并成交,成交佣金由该团购人员提取,
3、团购人员及已登记的团购客户相互不能辨别的,并且超过回访的有效期限的,并由销售现场轮位人员接待并成交的,由轮位的销售人员提取佣金。
4、在销售现场先行登记同时又登记入团购客户的,成为市场客户成交的由现场销售人员接待并提取佣金。
保底薪酬的处理:
月薪保底分为900元一种,分别适用于新手、资深顾问、组长。具体底薪增长或压缩以公司总体调整为准。
新人加入的提成处理:
1、新人试用期间月薪保底为600元。
2、新人加入,第一个月为销售试用考核期,拓展业务时由销售经理安排一个固定资深顾问带领新人组合共同拓展销售,成功售出后计提佣金按个人提成比例计算,新人占40%,资深顾问占60%。第二个月新人自行拓展工作。
以上所有提成均预留20%,交房办理完入伙手续后发放。
二、客户确认制度
宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。
原则:确立第一接待原则,一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的`方式进行拓展推销。
1、前提:接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法:
1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语“欢迎光临”),然后第一时间进行自我介绍,“您好,我是慧泉公园九号的,请问……”;
2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,请问小姐/先生之前有没有来看过),如果有就应立即询问“之前是哪个销售人员接待您的”。在得知具体是哪个销售人员接待之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,应立即致电通知该销售人员。如果该销售人员肯定在x分钟之内能够赶回来,招呼接待的销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼客户,并为客户提供高质量的服务。待该销售人员回来后,再将客户移交,并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。如果该销售人员不能及时赶回来,应交待清楚交由哪个现场销售人员为其接手,并将客户的有关情况交待清楚,有必要的话,应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因,令客户觉得倍受尊重和放心。
2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。
4、已成交客户亲自带新客户前来看房的,由已成交销售员接待并跟进。
5、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进;客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮号人接待。
6、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
7、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮客销售人员接待。
8、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心看楼的,但有来电咨询,或销售人员有去电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来访客户登记表》上,递交营销总监,该种情况不属于过了客户确认有效期。但每次的记录时间及内容必须真实,如有发现弄虚作假,每次扣罚人民币50元整。
9、发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部。
10、《每日来访客户登记表》交单确认时间:
(1)早班8:00~12:0018:00~19:00,第一次交单时间为12:00~12:30;第二次交单时间为18:00~19:00;
(2)晚班班12:00~18:00交单时间为18:00~18:30。
11、《每日来访客户登记表》交单确认处:销售部经理。
12、被公司开除、淘汰、自愿辞职的销售员,只计算离开日之前实际发生额的佣金。所登记客源可自己分配给指定相关销售人员。
x完成工作任务量(分值12分)
概述与总评:
1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(12分);
2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10分);
3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8分);
4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0分)
x工作质量(分值10分)
概述与总评:
1、完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导(10分);
2、工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少(9~8分);
3、工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导(7~6分);
4、工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受(5~0分)
x工作效率(分值8分)
概述与总评:
1、交付任务能提前完成,速度快而准确(8分);
2、交付任务能如期完成,速度很快(7~6分);
3、交付任务须催促方能完成(5~4分);
4、任务逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
五、考核计发办法:(销售管理考核除标准分值外,还需计入销售业绩的附加值分。总分作为销售人员留用或辞退标准。计算公式为:
1、标准考核分值=品德+工作能力+工作表现+业绩。总分为100分。
2、附加考核分值=销售额度×1分万元。总分主要看其销售额度。
3、综合分值=标准考核分值+附加考核分值
六、考核评审成员:(1)营销总监(2)销售部经理
七、评审原则:实事求是,严肃、客观。
八、评审程序:实行层级考评,一级考评一级。
1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;
2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;
3、部门经理考评后经过营销总监考评审核同意,交办公室、财务部、总经理会签,即可交财务部发放;
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