中国电商的下一个机会：网络分销

最近两年中国电子商务市场火爆异常，而这个火爆的中心点众所周知是B2C市场，传统制造/品牌商、传统批发零售商、传统服务商、纯电子商务企业、连带各类投资资金等一拥而上，在激烈的用户争夺中各类运营成本飞速上涨。B2C企业赚了吆喝赔了钱，业内外人士对B2C开始了更为冷静的思考。B2C的现状是否已经背离商业本质？我坚信B2C在理性回归后将迎来更为广阔的市场前景，但这不是本文的阐述重点。我们提醒大家注意的是，电子商务的机会不仅仅在于B2C，在中国未来的2～3年内，B2B特别是“B2B网络分销”也许有更大的机会！从3个角度来分析。

1.B2B无论是从规模、还是对企业的影响程度，都将远超B2C。社会消费品、工业品的交换流通是一个极其复杂的价值链，这里以一个消费品制造企业的视角简单化分为“B2B采购：原材料采购”、“B2B分销：成品渠道分销/批发”、“B2C零售”三个环节。从绝对销售额规模上看，B2B规模远大于B2C规模，有两组数据供参考：

(1)2009年全国限额以上批发和零售业商品批发额为142216亿元，而同期限额以上批发和零售业商品零售额为42916亿元(数据来源：国家统计局)，即B2B分销∶B2C零售 = 10∶3。(2)来自美国统计局2009 E-Stats 报告数据显示，中间商和零售商的销售收入分别为51660亿和36380亿美元，B2B分销∶B2C零售 = 7∶5(美国的零售业极其发达，已经承担了很大的批发职能)。

我们还需要关注不同环节电子商务对企业产生的影响程度。还是根据美国统计局2009 E-Stats 报告，制造商销售收入44360亿元中的42.0%、中间商销售收入51660亿元中的23.4%是通过电子商务(B2B)实现的，而零售商销售收入36380亿元中只有4.0%是通过电子商务(B2C)实现的。演绎到微观企业，如果从销售额层面来看，显然B2B电子商务对一个企业的影响程度是远大于B2C电子商务的。

2.为什么说B2B环节的“网络分销”将成为中国电子商务的下一个机会和热点？B2C是很火爆，但并不一定挣钱。B2C的快速发展客观上已经对上游供应链提出了更高的要求，美国西部淘金的历史告诉我们，能挣到钱的不一定是淘金客，而是为淘金的产业上游或服务商。以淘宝商业模式BBCS(制造商、贸易商、消费者、服务商)为例(如图1)，淘宝布局和发展淘宝分销、E链通，以及打通阿里巴巴(微博)和淘宝的良无限等尝试，只能说明淘宝已经看到了一个比B2C(淘宝、淘宝商城、一淘)更大的产业机会！

这里还想简单说明一下，同样都是B2B，但在接下来的2～3年内，B2B分销的机会将比B2B采购大，原因在于：(1)B2B采购侧重在“节支、提效”，在中国只有大型企业才有动力应用B2B采购，但一般它们会采用独立平台。(2)B2B分销侧重“增收、渠道”，在幅员辽阔、渠道为王的中国更为紧迫和现实，对大、中、小型企业均有吸引力。

3.具备特定资源的传统企业可重点关注B2B网络分销机会。传统企业切入B2B网络分销的前提是要有“特点资源”，对分销来讲其核心是掌握下游的采购商资源。我认为有两类企业具备发展B2B网络分销的良好条件：

(1)掌握采购商资源的传统连锁型商贸市场：商贸市场可以视为“线下的淘宝”，如果能有效整合商贸市场中的卖家资源，汇聚成可观的采购量，对于上游供应商将极具吸引力。(2)掌握供应商资源的传统批发商，其开展“网络分销”有两种可能的方向：一是服务于现有下游采购商，旨在提高供应链效率；二是通过网络分销服务拓展采购商范围，比如面向4～6级城市的末端采购商、面向中小型采购商等长尾市场。从电子商务的增量原则看，显然后者比前者更易推动、更具应用价值。

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