女装营销策略分析——以红袖女装为例

目录

一、 绪论 .......................................................... 3

（一）研究背景 .................................................. 3

（二）研究意义 .................................................. 4 （三）红袖女装简介 .............................................. 5 二、 红袖女装经营策略制定 .......................................... 5

（一）市场细分与市场定位 ........................................ 5 （二）目标市场的选择 ............................................ 8 （三）产品的策略 ................................................ 8 1.明确品牌定位 ................................................. 10 2.品牌的整合宣传 ............................................... 10 （四）价格策略 ................................................. 10

1.制定价格.................................................. 10 2.价格的修改................................................ 11 3.优惠定价.................................................. 11 4.差别定价.................................................. 11 （五）渠道策略................................................ 12 1.外观设计.................................................. 12 2.店内陈列布局.............................................. 12 3.服务体系的构建............................................ 13 （六）促销策略................................................ 13 1.广告的策略................................................ 13 2.销售促进策略.............................................. 13 3.人员促销.................................................. 14 三、 红袖女装SWOT分析 ............................................ 14

（一）优势分析.............................................. 14 （二）劣势分析.............................................. 15 （三）机遇分析.............................................. 16 （四）威胁分析.............................................. 16

四、红袖女装营销存在的问题 ........................................ 17

（一）店铺盈利无法达到预期水平.............................. 17 （二）定价策略不准确........................................ 17 （三）缺乏明确的营销战略目标................................ 18 （四）缺乏准确的市场定位.................................... 19 （五）缺乏渠道维护部门...................................... 19 （六）无计划广告宣传过多.................................... 20

五、 红袖女装市场营销策略实施保障 ................................. 20

（一）加强人力资源管理...................................... 20 （二）建立相应的绩效考核制度................................ 21 （三）提高企业文化的建设.................................... 22 （四）建立快速反应机制...................................... 23

结束语 ............................................................ 23 参考文献 .......................................................... 24 致谢 .............................................................. 26

女装营销策略分析——以红袖女装为例

摘要:随着我国社会经济的不断发展，人们的生活观念与发生了一定的转变。目前，人们对服装的追求开始逐渐个性化，服装行业的发展也不断朝着多元化的发展方向前行。我国地大物博，人口众多，服装产业有着诸多的优势，发展空间巨大，这样的市场经济环境为红袖女装的发展带来了新的机遇与挑战。尽管，我国服装市场发展空间较大，但是服装市场的竞争力也不容小觑。自经济全球化后，国外服装行业先后进入我国，严重影响了我国传统服装行业的发展。红袖女装应采取什么样的营销策略方案确保企业的顺利经营是当前服装市场发展中所面临的重要问题之一。

本文主要对红袖女装进行分析和研究，从红休息女装的研究现状进行分析，并对其经营中存在的问题进行具体的分析，对当前服装行业的总体环境进行浅要了解，并对红袖女装市场营销中SWOT进行具体分析，从而有针对性的提出红袖女装的产品营销策略，并制定了一系列的措施用于加强红袖女装市场营销的发展。 关键词：红袖女装；市场营销；策略分析；研究

An Analysis of Women 's Marketing Strategy - A

Case Study of Hongxiu Women' s Wear

Abstract:With the continuous development of China's social economy, people's concept of life and the occurrence of a certain change. At present, people's pursuit of clothing began to gradually personalized, the development of the garment industry has also been moving towards a diversified direction of development. China's vast land, a large population, the garment industry has many advantages, the development of a huge space, such a market economic environment for the development of red sleeves women brought new opportunities and challenges. Although China's clothing market development space is larger, but the competitiveness of the clothing market can not be underestimated. Since the economic globalization, foreign garment industry has entered our country, seriously affected the development of China's traditional clothing industry. Red sleeve women should take what kind of marketing strategy to ensure that the smooth operation of the business is the current development of the apparel market is facing one of the important issues.

This article mainly analyzes and studies the red sleeves women's clothing, analyzes the present situation of the red rest women's clothing research, and carries on the concrete analysis to the existing problems in their operation, carries on the shallow understanding to the general environment of the current clothing industry, Marketing SWOT for specific analysis, which targeted to put the red sleeves women's product marketing strategy, and developed a series of measures to strengthen the red sleeves women's marketing development.

Key words: red sleeves women; marketing; strategy analysis; research

一、 绪论 （一）研究背景 服装是我国重要的经济产业，与人们的生活息息相关，不可或缺。我国幅员辽阔，人口众多，服装消费市场潜力巨大。我国服装生产的原材料比欧美等发达国家低出很多，劳动生产力较多，且价格低廉。纺织产业是我国众多出口企业中的重要部分，而服装业也是我国的优势企业，近些年来我国服装的发展趋势始终呈上升趋势，是我国经济发展的重要部分。目前，我国生产的服装大多数都来源于南方，而女装又是重要的服装类型。对女装营销策略的研究对确保女装服装市场的需求至关重要。自我国加入WTO组织后，经济得到了迅速的发展，随着世界经济格局逐渐朝着多元化的方向发展，我国正在不断努力打造多元化的市场经济。受经济市场的影响，我国女装市场的营销环境也发生了一定的改变，如何在

此背景下抓住市场机遇获得经济效益，对女装品牌的发展十分重要，本文正是在这一背景下对红袖女装的营销策略分析，通过分析红袖女装的营销现状和营销方式为服装行业的营销措施奠定一定的理论基础。基于我国目前服装市场的形式我对其进行了相关理论的系统回顾与总结，分别通过产品组合、渠道、目标市场、定价、以及营销广告策略等五个方面介绍了红袖女装公司的营销状况，简单阐述了红袖女装在市场营销的存在营销问题；我通过对于红袖女装在营销市场，营销环境以及红袖女装公司集团的高层到底层等个个策略层面现有存在的问题进行了分析，并为红袖女装公司产业以及其品牌营销销售推广提供了极具针对性的优化解决方法。

（二）研究意义

我国地域辽阔面积广大，是世界上人口最多的国家，基于人口众多的情况下，我国的服装市场极为庞大，其消费所存在的潜力也较为强盛。对于我国的目前服装生产来说在对服装进行生产时所需要的原料价格普遍低于欧美等发达国家，并且在对劳动力所付出的的成本情况来看也远远高于其他国家。服装行业一直是推动我国整体经济实力发展的主要行业，随着服装行业近些年不断的发展，其为我国的发展来带来了越来越多的发展助力。就我国目前的服装行业形势来看，有百分之八十的服装生产来自于南方城市，服装的生产极大地促进了当地经济的发展为很多人们带来了就业的机会。对于我国北方的形式来看，其有众多的人口数量，服装市场发展速度也是极为迅速。服装行业的发展对当地的发展有着极为重要的作用，在为当地人民提供就业机会的同时也能促进当地整体经济水平的发展。借此，红袖女装企业的稳定发展可以对当地的发展提供源源不断的动力源泉。

自新中国成立改革开放以来，二十世纪八十年代我国的服装行业刚刚出现发展的苗头趋势，但是随着我国经济实力的不断发展，人们的生活水平得到了显著的提升，对于生活质量的追求也在不断改变，所以对于服装的需求就会越来越苛刻。针对于这种情况我国服装行业也在发展的过程中不断完善自身的自主研发的能力，对企业的资源进行了合理的整合，凭借着先进的设计理念对产品进行着不断的研发，从而加强了市场的竞争力，产品销售的渠道也从以往的单一性逐渐向

多元化方向趋势转变。目前我国互联网网络技术的发展极为迅速，我国众多服装行业凭借着这一优势实现了服装产品线下销售与网联网网络销售的转型。在这个全面发展的形势下，我国服装行业的也踊跃出形形色色的不同服装企业。我国目前的服装市场已经慢慢由商家为中心逐渐转变成为消费者为核心的市场形式。为了能够在这个激烈的竞争环境下生存下去，维持好企业长久性战略发展，红袖女装就要不断开发自身产品的营销渠道来提升自身的营销能力，实现企业利益最大化的规划目标。结合现代优秀的互联网营销模式，打造出一条符合自身发展的运营模式。

随着我国的不断发展，人们的人均收入也越来越高，消费水平也在不断提升，在购买服装的过程中人们更加注重服装的品牌，然而对于我国的服装企业来说拥有极高的品牌形象与知名度企业相对来说还是较少，为了能够不断提升自身企业的营销能力，红袖女装就要着重于品牌的打造能力，营造出一个较为优秀的产品品牌形象，提升企业自身在市场中的知名度。

（三）红袖女装简介

红袖女装是我国知名女装品牌，在销售过程中受到了大众的认可与欢迎。红袖公司成立于1995年，至今已有十多年的历史，是杭州市女装开发较早的品牌之一。迄今已有700多家专卖店，本公司是一家集设计、生产、销售为主营业的女装公司。 “红袖”一词源于白居易诗句“红袖织绫夸柿蒂”，取名“红袖”作为女装品牌名称表明我们既要不断的开发与国际同轨的时尚女装，又要继承杭州传统文化，结合新时代潮流，为15～35岁当代职业女性设计出“简约、优雅、浪漫”的时装。在经营销售过程中，红袖女装始终将传统文化融入到服装设计理念中，获得了许多年轻女性的喜爱。

二、 红袖女装经营策略制定

（一）市场细分与市场定位

我们通过对市场进行深入的调查与研究，根据市场中消费者的不同需求与行为将市场划

分成不同程度的消费者群体的行为操作称之为市场细分。在这个消费者群体划分的过程中，将相同类型的消费者进行规划形成一个特有的细分市场。

对于服装的市场来说其细分常见的变量有：地域、人群情况、行为、生活形式等。这四种细分各自存在其不同的特点；对于地域与人群情况的市场细分行为来说更加方便于其操作的行为，行为与生活形式的市场细分则更倾向于对消费者群体的特性描述。为了能够实现红袖女装的市场目标更加明确，本人对红袖女装的市场进行了较为深入的观察与分析。其情况如下表所示

表2.1市场细分分析表

因素 市场主要细分 评价 城市中的人口数量较多，并且其人口流通性能强，城市中消地域 主要城市、城镇 费者的消费能力相比来城镇人群来说较强，所以由此可以看出应该将城市人群作为主要的消费市场。 根据我国目前形势再结合与表内年龄分层情况来看，13岁-30岁这个年龄段的人虽然其经济能力不足，但是这个年龄的群体对于服装的需求是最为巨大的。31岁-50岁这个年龄段的年龄划分： 13岁-30岁：年轻市场 人群情况 31岁-50岁：壮年市场 51岁-60岁：老年市场 61对以上老年 人群已经具备了相应的经济能力，所以介于我国目前不断发展的情况来看，这类人群的消费意识与购买意识较强，是所有人群中最具有购买能力的主力群体。对于51岁以上的年龄段人群来说其购买意识并不是太强烈，对于服装的需求低。虽然其收入情况已经比较平稳但是对于市场来说并无开发的空间。经过对整个年龄层次的分析我们可以看出针对于年龄

阶段的市场来说重点开发的对象应着重于年轻与壮年的市场。 对于消费者来说经济实力完全决定着其经济水平的情况，对于这些不同的消费形式红袖女生活形式 朴素、奢华、小资、时尚 装应该对市场进行不断的调查分析，根据不同的消费群体来改变自身的运营形势与方式，使自身的产品能够迎合各式各样的消费群体。 红袖女装要打造出属于自身的品牌形象，并且不断的提升自身品牌在市场中知名度，在市品牌的认可度 绝对、一般、相对、无 场中不断提升自身的竞争能力，发展更多新客户，并维持好老客户的关系。加强对绝对群体的维护。 随着我国整体人均收入水平的不断提升，人们越来越注重不同场合不同的衣着品味，然而使用状况 日常工作、学习学生、其他场合 红袖女装的主要的服装产品就是休闲类型的服装，所以红袖女装也要不断针对不同群体的客户进行不同类型服装的打造。 偶然购买的群众并不是红袖女购买动机 主动；偶然。 装主要消费的群体，所以红袖女装的运营策略主要要针对主动购买的消费群体。 综上所述：我们可以初步明确市场定位的重要性，红袖女装对于市场一定要进行深入的调查分析，将所要针对的市场明确后，红袖女装需要不断的提升自身的营销能力与服务能力，将自身区别于其他企业独特的特性展现在消费者群众面前，打造出红袖女装独特的企业形象，争取在众多的竞争对手中占据到有利的地位。

（二）目标市场的选择

当我们对市场进行调查与分析评价时必须要考虑到红袖女装企业内部拥有的资源情况与所调查的对象市场的吸引能力。红袖女装企业内部拥有的资源分为：生产的产品、企业的形象、市场营销的渠路、企业本身的资金情况等；市场的吸引能力因素为：市场的规模、发展能力水平、能够为企业带来利益的情况、存在的风险程度等。对于市场的选择定位红袖女装必须在这两方面因素为基础做出相应的分析评估，然后在结合自身的实际情况来选择符合自身发展的市场当做未来发展目标。

红袖女装通过对于市场多方面与自身当前的情况来分析并且结合表4.1所罗列出来的讯息不难看出，红袖女装目前需要的市场为：

地域市场情况：红袖女装要更加侧重于主要城市作为产品市场。

年龄市场情况：通过对于年龄市场的分析红袖女装要更加侧重于13岁-30岁与31岁-50岁这两个年龄段消费者群体市场进行开发。

消费者群体职业市场：红袖女装要满足不同群体的需求来充实自身的产品样式。例如：学生群体、工薪群体等。

品牌认可度：加强品牌的建设打造出知名的产品品牌得到该类型群众对品牌的认可度。

（三）产品的策略 红袖女装的市场营销是否能够真正的达到成功的效果对于产品的策略有着最为直接的关系。对于企业运营营销的过程中很多出现的因素产品策略都有着较为主导的地位。产品策略可以让红袖女装所能够提供的产品与服务能力更能满足市场本身的需求。产品的质量与服务能力是否能够满足于市场的需求直接的影响着企业的营销成果。红袖女装想要在市场中实现自身盈利能力的最大化程度，让企业能够长久性的在这个市场竞争中生存下去。红袖女装就需要不断研发自身的新产品与服务能力来迎合这个市场。

对于红袖女装营销策略来说我们可以利用产品组合的方式来进行影响策划，对于产品的组合我们可以理解为：1.产品的核心2.产品的形式3.产品的附带品，这三种元素是构成产品组合的主要成分。利用这三种不同形式的产品因素组合构造出全新的一种产品理念。核心产品：产品的核心是产品的根本所在，它是用来满足消费者最原本的需求所在。示消费者进行消费的主要原因；形式产品：就是产品形式的变换；附加产品：消费者在消费过程中为了实现在身更大的消费利益而对产品进行产品附加的一项工作，比如：后期的人工服务。

产品在市场中的竞争能力，更大成分上取决于附加产品的层次。对于服装品牌能够提供给消费者的附加利益的本质就是服装的特点，这特点主要表现在服装的颜色、款式的设计风格等。红袖女装的设计风格如果想要满足客户的个人需求，红袖女装的设计部门就要完全了解市场中消费者的需求，在迎合这个需求的基础上对产品进行相应的创新设计。

就目前红袖女装的情况来看，其产品设计的策略可以分为以下三个环节：首先，产品的质量是产品在市场中生命周期的主要决定因素，它是实现消费者最为基本的效益所在。所以红袖女装要不断提升产品的质量实现其本身的存在的价钱。并且红袖女装要充分了解消费者到底需要的是什么。服装产品是一种日常生活中人们不可缺少的最基本的消费产品，在对产品进行设计中不要进行较大的修改。其次，对于服装产品的设计要精心设计，从不同的角度来满足消费者的不同需求。最后，对于附加产品的规划设计，就要从企业本身根本的利益点出发，设计出能够刺激与吸引消费者消费的附加产品，在对产品的设计中就需要掺加更多的时尚流行因素。

产品的研发。对于产品的研发我们大致可以总结为一下两点：1.产品的副产品开发，可以满足不同客户的不同需求，可以有效的在市场中占据更大的市场比例。2.产品的大规模定制。这种情况下就可以打造出更为优良的企业形象，拉近与客户之间的关系，最大程度的实现企业的利益最大化。

当然，当我们在制定产品策略的时候也要注意以下几点：1.产品质量，当红袖女装在进行产品的生产过程中，一定要保障所生产的的商品质量问题，坚决做到产品无次品的情况，如果在产品的生产中出现质量问题，就要寻其根源找到造成问题出现的根本原因，并针对于这一问题做出相应的措施，真正做到产品的优质生产。2.在进行产品生产之前要对市场进行细致的调查，通过对市场的调查分析出市场消费群里自身对产品的需求，来进行设计生产并且对于产品的包装也要做到精美，进一步吸引消费者前来消费。3.后期服务能力的提升，对于企业来说后期的服务能力极为重要，因为它是维护消费者与企业之间关系的重要所在，就目前企业发展的形式来看，企业的服务能力极大地影响着企业在未来发展中的进程与速度。

对于后期的销售部分来说，企业想要获得消费者群的认可，就要加强产品的本身的独特性以及开发产品的品牌竞争能力，打造出更好的品牌效果来满足消费者的消费需求。针对于产品策略的研究来说红袖女装想要在市场中建立起自身的品牌形象并且实现持久性发展就要做到以下两点：

1.明确品牌定位

对于这点红袖女装就要对自己的企业形象进行明确的定位于打造出属于自身的品牌形象，在实施市场营销的过程中要始终维持高度统一的状态。对于消费者来说他们在进行消费时会根据自己个人爱好与需求来选择符合自身的产品来进行消费。如果红袖女装盲目的进行产品品牌的改变与定位，极有可能会丢失以往前来消费的老客户消费群体，这种盲目性的行为为企业的发展添加了一定程度的难度。红袖女装在进行日常运营的过程中要始终做到协调统一各个工作流程团结发展来实现企业的顺利发展。

2.品牌的整合宣传

对于品牌来说不单单是单纯产品的一种形象观念同样也是整个企业的所有整合的一种整体体现。企业的品牌的宣传效果好坏很大程度上影响着消费者从产品到店面的整体的体验感受。进而影响到消费者对于产品的消费决定。红袖女装在品牌宣传的过程中一定要注意到这些细节，重视品牌的构建。追求企业品牌打造的优质程度。

（四）价格策略

红袖女装在进行市场的营销工作中，产品的价格定位是非常重要的，当产品的价格订的太高不符合广大消费者的消费理念那么就会为企业的营销工作带来极大的阻碍，所以在进行产品的市场营销的过程中价格策略就显得尤为重要。

1.制定价格 在营销策略制定的过程中，定价策略是最痛苦最艰难的也是最危险的策略，定价策略首先就需要观察红袖女装的市场定位以及产品定位，和同行业的红袖女装同类的竞争者的价格定位进行参考。目前红袖女装定价策略主要有两种方式：第一种是渗透价格策略，其主要目的就是渗透市场，尽可能的加大市场的营销量以及市场的持有率，快速的占领服装市场的空间。也就是说这样的服装定价策略主要是以服装市场的高占有率为主要经营目的目的，企业的营销利润为次的要目的。第二种就是撇脂定价策略，该种定价策略意味着企业赚取丰厚的利润，正如海绵吸水或者是蛋糕发酵一样，企业能够在短时间内赚取了高额的利润，暴力营销，但是这种定价的方式，虽然赚取了暴力，但是不利于企业健康持久的的发展。

在这个日新月异的产品市场中，红袖女装一直较为传统的产品成本价格制定法虽然在一定程度上稳定着企业的发展路程，但是这种传统的成本价格制定法已经明显的不能够满足当今社会市场的发展需求，所以对于成本价格的定位就需要一种全新的较为先进科学的方法，打破传统老旧的定价方式。所以红袖女装在对产品进行定价时要抛开传统的成本观念，在消费者对产品的价值了解与需求方面为基础进行考虑并根据竞争对手的产品所定位的价格、生产的条件、所能够提供服务的能力来对自己的产品价格进行定位。对于这种定价的方式我们称之为导向定价法。导向定价法其本质核心就是根据消费者的需求为中心出发点，刨除以往的成本定价的方式，并且在多方面的因素对竞争的市场进行考虑，最后制定出符合自身产品在市场中的发展的价格。这是一种非常精确科学合理的产品定价方式。同时红袖女装在实施价格策略工作的时候为了能够真正的做到促进营销能力的功能，那么对于产品最后确定的价格就要符合消费者的个人经济水平与消费的承受心理。

2.价格的修改

所谓的价格修改就是红袖女装在对产品进行初步价格制定之后也要依据不断发展的市场的情况对价格进行及时的修改来符合。并且构建出一个较为完善合理的价格体系，对所有的产品都根据其自身的价格制定出符合其自身的价格情况。

3.优惠定价 换季产品与组合产品是优惠定价的主要的两种产品。对组合产品实施价格策略工作的时候就要求最大程度上吧同样风格类型的产品一起做优惠活动。而对于换季产品的价格改变来说就要先制定出消费者的需求情况，使最后确定修改后的价格能够吸引消费者前来消费，减少产品的剩余库存率，完善红袖女装整个企业结构。当然在对产品进行降价的时候也要注意降价的频率、价格调整后的幅度与所处时间环境时机。对于产品的降价要做到能够为企业盈利的情况下也要对消费者形成一种刺激消费的作用。产品的降价促销活动也不能频频举办，这样会使消费者产生一种产品品牌形象降低的效果。

4.差别定价

近年来我国的服装市场变化莫测，消费者本身对产品的需求也是日新月异，所以红袖女装如果想要更好的迎合这个多变的市场就要学会利用合理的差别定价。所谓的差别定价又叫

做弹性定价，它是一种针对于不同消费者对产品制定不同价格的方式，对于服装企业的差别定价来说就是在不同的区域定出统一的价格，然后根据当前的市场的不同定取不同的价格。但是并不是所有的区域市场的消费观念都符合差别定价。所以针对于不同区域的市场要做好事前的资料讯息收集，针对于所收集的信息进行入神的研究探析，及时的对定价方法进行修改，制定出一套符合该区域市场的价格策略。

（五）渠道策略

寻找多条销售的渠道对于产品的营销来说也是一项重要的工作。红袖女装目前迫切需要的营销渠道策略就是加强直营店与加盟店的建设。红袖女装把自身的产品卖给广大的消费群体的主要渠道就是产品的专柜以及专卖店的构建。在专卖店中工作人员所能够提供的服务能力在一定程度上决定着消费者前来消费的决定。当然红袖女装品牌的影响力也决定着产品专卖店本身的知名度与营销能力。针对于红袖女装如何提升专卖店的策略规划本人提出以下几点意见：

1.外观设计

对于专卖店的设计来说要秉承着企业本身的文化来建造，并且所有的专卖店要进行统一风格的构建，店面的设计方面也要做到精美让人耳目一新的效果，充分的体现出自身品牌的独特魅力。使消费者到店内进行消费时产生一种愉悦的心态，让消费者更心甘情愿的进行消费。对于专卖店的设计也要设计的大方得体不失体面，既时尚也不夸张。对于专卖店的设计装修布局分布也要合理，方便前来消费的消费者选购行为。

2.店内陈列布局

为了能够得到消费者感官的好评，对于专卖店内部的产品摆放分布就要极为合理科学，这样才能够展现出企业产品本身的优势特点，成功的刺激到消费者的消费观念。物品的摆放分布可以划分为两大部分：首先，专卖店之中的区域划分。最后，就是依照产品本身的因素进行划分摆放；对于区域的划分要中分考虑到消费者的年龄阶段，个人风格等方面进行划分，并且将企业的主打产品放在较为醒目的区域。另外还有不同时间段推出的特色产品放置区域。而对于产品本身的划分排列来说主要有三种方式：产品组合的搭配、产品颜色的配调与挂放形式。

3.服务体系的构建

目前为止消费者的观念发展也在与时俱进，人们所追求的生活质量水平不断提高，这就要求企业的服务能力也要不断提升，如果企业的服务能力不能够满足消费者的需求那么就是相应的失去一部分消费者客户前来消费购买产品的可能。服务能力对于服装行业来说更为重要。所以红袖女装在进行市场营销的过程中要不断提升企业本身的服务能力，对企业内部的工作人员进行相应的服务能力培训计划。良好的服务能力不仅可以得到消费者对企业的认可，也能够促进企业与消费者之间的关系，让企业受到消费者的信任，从而达到提升企业产品的销售能力。

（六）促销策略

促销对于各大企业来说都是营销组织中不可缺少的因素。促销就是企业将自身的信息、产品通过不同的形式让广大消费者提升对其的认知度，达到消费者认可的效果。对于制定出一个符合自身发展的促销策略红袖女装就要整装待发，严正以待。 1.广告的策略

广告的实现就是将自身所需要宣传的信息通过各种媒体媒介进行宣传达到让人认识到企业的产品与信息并且带来盈利的一种营销手段。红袖女装在进行广告的宣传是要注意广告确定的方向，这跟企业的发展阶段有着决定性的因素，不同阶段的不同广告投放形式与方向能够发挥出来的效果也是不同的，并且对于广告所产生的费用也要进行精确的计算，降低因为广告所造成的成本投入也能够极大的为企业带来利润的收入。对于广告的内容设计也要严谨规划，因为广告中的信息极大程度上影响着此次广告投放后的效果，在广告设计中要有自身的独特特点突出公司的主要宣传意义，从而实现预想中的效果。对于广告媒体的选择也要谨慎选取，对于广告媒体的类型、所产生的费用与知名度等因素也要加以考虑。最后对于广告发布的时机也要精确规划。

2.销售促进策略

现如今的服装市场中服装企业多不胜数，所提供的产品与服务项目也可谓是五花八门，在这个激烈的竞争市场中，对红袖女装造成了极大的生存发展的压力。所以在这种环境下红袖女装的营销策略就要实现科学合理的营销方案，对于低价出售与买一赠一这种消费方式要

减少或者这道杜绝，因为这种营销方式在一定程度上降低了企业产品的整体形象，导致产品市场价格混乱，对于今后价格的提升造成严重的阻碍。红袖女装要通过长久以来积攒的品牌价值作出合理的营销活动。并且在营销活动中不断提升产品的知名度与影响能力。

3.人员促销

企业相关工作人员的促销是消费者对产品了解的最初渠道，能够极大地影响消费者对产品的第一印象，往往决定了消费者今后的消费能力，并且人员促销可以与消费者实现零距离交流，可以充分的了解消费者的需求以及第一时间了解消费者反馈的信息。专业能力强的销售人员可以更快的与消费者建立起长久的合作关系，并且优秀的营销人员也可以更快的把握住市场的走势行情。红袖女装要打造出一个高素质专业化的营销团队，提升营销人员的专业技能与个人素质的培养。让销售人员在日常的产品营销中发挥出自身优秀的沟通能力与服务能力。提升产品的销售率，并且销售人员的形象也代表着企业的整体形象，为了能够打造出一个良好的企业形象对于营销人员的培养必不可少。

三、 红袖女装SWOT分析 （一）优势分析 红袖女装拥有自己独立的设计研发团队，在服装设计过程中不但能够准确掌握服装设计的知识理念，而且将服装设计中融入中国的传统文化。设计过程中充分使设计的服装带有中国色彩。我国是世界人口打过，对服装的需求日益增多，我们需要自己拥有独居特色的服装制造品牌和服装文化。为此，红袖女装还专门为设计团队拍摄服装纪录片，用以传承和讲述我国传统的服装文化，推动中国服装文化的发展和扩充。

其次，红袖女装已逐渐打造成为一家具有品牌影响力的服装品牌。成立初期，红袖女装聘请当红演员作为企业形象的代表，利用演员的群众影响力和知名度，加强女装品牌在国内的影响度，从而快速的被大众熟悉该品牌，如今，红袖女装品牌形象已经被众人熟知，女装风格逐渐明显。

另一方面，红袖女装的店面设计风格与众不同，彰显着自身女装品牌所具有的时尚、自然的美丽。从店铺设计风格观察，红袖女装的商品摆放方式很容易让消费者眼前一亮，豁然开朗，在购物中，消费者能够从红袖女装店铺浏览商品时感受到轻松愉悦的购物体验。随着

市场经济逐渐发展，消费者对女装的店铺体验要求越来月高，因此红袖女装大力加强对员工的培训，树立员工形象。在店铺工作时员工的衣着形象、行为举止无一不彰显着公司的魅力与形象，获得了广大消费者的新人。

从营销覆盖面积分析，红袖女装的网络覆盖面积交广。随着经济的迅速发展，企业若想紧随时代潮流占据重要的营销位置就必须扩大店铺经营范围，而红袖女装正是如此，为了迅速发展，红袖女装的网络营销和实体店铺相结合的经营方式大幅度扩大了女装市场。红袖女装采用店铺加盟的方式，在设置直营店铺的同时也设置了一系列的加盟店铺，在各个地区的重要商圈建立直营店后，吸引二三线城市的加盟商加入，才是企业不断扩大市场规模，增加企业资产，从而让企业的覆盖面积越来越广，在经营店铺过程中，直营店铺往往起到示范作用，通过树立良好的女装品牌形象和企业形象，巩固其在服装市场营销中的地位。众所周知，我国已经进入互联网时代，电子商务的到来在很大程度上改变了市场经济发展的模式，目前，网络营销已经占领了大部分营销市场。近些年来，随着互联网经济的迅速发展，网络营销的比例和数量迅速攀升，网络营销市场空间越来越大。对此，红袖女装迅速加入网络运营，建立相应的网络旗舰店，组建符合自身的物流体系，建设店铺专属物流，从而让更多的消费者可以通过网络购物迅速获得自己喜欢的服装。由此可见，红袖女装的市场覆盖面积较高，对其市场营销的效益十分重要，也是红袖女装营销优势的重要体现。

（二）劣势分析

虽然红袖女装在市场营销中大幅度的扩充了店铺的数量，在全国范围内设置加盟店和直营店铺，但是就目前发展形式而言，红袖女装在一线城市设置的店铺较多，而且基本上都是位于重要的中心商业圈，地理优势不容忽视，但是深入观察，红袖女装在二三线城市的店铺很少，县级店铺几乎没有，由此可见，红袖女装的实际覆盖率还存在很大的弊端，尤其是二三线城市以及乡镇、县城等等。很多消费者无法在实体店铺购买服装，甚至二三线的消费者都不知道红袖女装品牌。随着我国经济水平的迅速发展，城乡一体化日趋完善。二三线城市的人均生活水平不断加强，可支配的收入越多，消费能力越强。与此同时，农村消费者的观念也有所改变，对物质需求和精神需求的要求越来越多。近些年来，随着房地产经济迅速腾飞，一线城市的店铺租金越来越高，企业雇佣员工的成本大幅度提高，和二三线城市或者乡镇级别的地区相比，一线城市的营销成本过高，虽然利润较大，但是可发展的空间越来越小，企业竞争力不断加大。对此，红袖女装应进一步扩展店铺资源，加快红袖女装在二三线城市，

甚至县级地区的发展，深入发展，扩充规模，开发红袖女装现有的潜力，拓宽市场，寻求更大的发展空间。

（三）机遇分析

自改革开放后，我国服装市场得到了迅速发展，人们对服装的要求从初期到现在越来越追求服装的个性化，对服装的需求不仅仅局限于穿衣，更在乎服装所展现出的个性化，不同年龄的消费者对服装的审美也各不相同，但是个性化是每个消费者都追求的服装体验。消费者希望自己购买的服装与众不同，能够充分的彰显出自身的美丽和特点。不同性格的人对自己服装的追求和品味也各不相同，但是他们都希望能够通过服装搭配散发出自己的个性和品味，彰显时代潮流。红袖女装正是以该理念作为企业发展的核心文化，在聘请知名演员为自己服装的品牌形象代言过程中，红袖女装的品牌知名度迅速扩充。

随着我国经济建设的日益推进，城乡一体化的落实推进了二三线城市的迅速发展。城市和农村的差距不断缩小，二三线城市甚至是乡镇都得到了较快的发展，人们的收入和消费水平日益提高，对服装的需求量与日俱增，这对于红袖女装而言，无疑是市场发展的重要基于，市场环境为红袖女装的渠道发展提供了更为广阔的平台，从而使其更为深入的开发现有市场渠道，获得更大的发展空间。对此，红袖女装可以有针对性的对二三级城市以及乡镇地区制定独特的营销策略，结合乡镇地区的实际情况，量身定制，加大力度开阔新市场，拓宽自身实体店铺的市场所有率。 （四）威胁分析 机遇与威胁同在，随着人们生活水平的发展与提高，虽然人们对服装的需求量日益增加，但是市场内的服装企业也在不断增加，尤其是中小型服装产业。在发展过程中，中小型服装产业没有自主设计的团队，市场营销的经验较为缺乏，资金成本不够充足，其生产经营的主要盈利方式就是一味地模仿市场上热销的服装产品，其服务和产品都无法与知名品牌箱体丙纶，虽然这样的企业无法在市场竞争中长久发展，占据主要位置，但是这样的企业对红袖女装而言却造成了严重的威胁和影响。大部分中小型女装企业由于自身优势不足，生产销售的产品和服务都没有自身的特色，因此这部分企业主要进行价格竞争，利用低价销售方式，开拓低价市场，这样导致了红袖女装失去了大量的顾客，导致红袖女装无法准确的估计市场发展情况，生产产品数量增多，库存积压现象屡次发生，严重增加了红袖女装的经营成永，打

击了女装市场的发展。另一方面，红袖女装经营过程中采用虚拟经营的销售模式，降低企业成本，从而获得经济效益空间，可是随着市场信息化日益完善与发展，大多数经营企业纷纷采用该种模式发展和营销，红袖女装采用的该种模式已经无法为企业的经营获得更大的利润空间和价值。为了更好的发展自身经济，建立自身市场发展渠道，红袖女装必须不断的更新市场发展策略，采用符合自身企业发展的方式加大营销力度。自我国市场开放后，服装行业的竞争日益激烈，不单单是国有品牌的竞争力逐渐提高，外国知名品牌入住我国市场也为我国传统女装行业带来和较大的威胁和挑战。

四、红袖女装营销存在的问题

（一）店铺盈利无法达到预期水平

红袖女装发展初期采独具特色的经营方式进行经营，取得了良好的业绩，持续三年，红袖女装的市场份额逐渐提升，加盟企业店铺越来越多，公司资产得到了迅速稳定的增长。可是近些年来受市场经济和房地产经济的影响，城市中心的租金水平日益提高，劳动力价格也逐渐升高，企业的竞争力越来越大，为了顺应市场发展潮流公司设置了更多的职位，导致公司的费用支出大幅度增加，与前几年相比，公司的基本费用增长将近20%，成本的大幅度增长的严重影响了红袖女装的收支平衡，导致店铺的盈利没有达到预期的盈利水平，其次，红袖女装在不断扩大规模的过程中，减少了对已有专卖点的人力支持和资金支持，降低了专卖店的盈利能力。由此可见，店铺无法盈利，达到企业预期经营水平是红袖女装营销中存在的重要问题之一。

（二）定价策略不准确

随着我国经济水平的迅速发展，人们对服装的追求和购买欲望越来越大，服装企业层出不穷，服装行业的及竞争力越来越剧烈，企业能否根据当前市场发展情况，准确判断未来发展走向，制定科学合理的价格方针对企业的良性发展只管重要。通过对消费者进行市场调查发现，红袖女装的消费情况不容乐观，大部分消费者对红袖内包装的价格定位都存在一定的意见，甚至很多顾客不满于该品牌的价格制定。虽然顾客理解企业经营过程中用于店铺租金、店面装修和设计的费用较多，但是这并不是企业提高产品价格的理由，客户也无法认可这一消费，调查显示，客户愿意接受的服装价格和红袖女装的市场定位价格存在很大的差异，造

成该种现象的主要原因是红袖女装在对商品价格进行制定和研发的过程中并没有准确的认识到红袖女装所针对的市场消费者人群，没有充分考虑到客户群体的心里特征和消费情况，更没有考虑到红袖女装销售过程中存在的产品附加值。这一现状表明，红袖女装定价策略存在着很大的弊端和失误。之前，红袖预装预计的盈利比率为50%。

商品初期价格制定的关系式如下所示：

商品价格=X(1+50%)*0.9

红袖内包装生产的衣服的成本如果是300人民币，那么产品的最低定价就是405。红袖女装主要的消费群体为白领阶级，这部分人群的文化涵养较高，对品牌要求和质量要求更为重视。但是红袖女装在价格定位过程中却没有充分考虑到消费人群的消费情况，将女装品牌定位在高中档层次但是价格却没有真正的做到高中档的价格。在营销过程中红袖女装的客户群体对企业文化和产品的内涵文化还是较为重视的，红袖女装商品在多少盈利比率制定商品价格可以为客户所接受是该品牌女装销售中所面临的重要问题。从目前市场营销环境来看，红袖女装制定的商品价格和客户可以接受的价格差距过多，很多商品的销售价格过低，预与其市场定位不符。由此可见，公司的定价体系还需要进一步完善。2013年，红袖女装曾为了减少库存，增加销售量采用过低价销售的方式，降低产品的销售价格，但是实际销售情况却没有达到预期销售指标，销售结果并不乐观，由此可见，决定顾客是否购买红袖女装的主要因素并不仅仅是产品的价格，红袖女装应该从产品的品牌设计理念着手，考虑到产品的价格弹性和商品成本对定价策略进行具体的分析，从而对现有定价进行修改。红袖女装需要均衡考虑多方面综合因素，分析产品销售的优势和劣势，从而有针对行的制定企业的产品价格，在满足顾客需求的情况下，扩大利润空间，为企业长久发展奠定基础。

（三）缺乏明确的营销战略目标

经过多年的努力与发展，红袖女装打造出了一个又一个成绩，创造过属于自己的辉煌女装时代。但是近些年来，公司资金紧张现象市场出现，严重影响了红袖女装的发展，究其根本，产生该种现象的主要原因是公司近些年来对资金的投入没有实现理想的经营目的，其次公司产品的营销战略目标制定的并不明确，导致红袖女装发展过程中缺乏长期的、符合企业发展的可持续盈利的营销策略，从而导致红袖女装发展过程无法结合可利用的资源，实现信息利用最大化、资源整合利用，导致企业无法对各个直营店和实体店铺的经销情况进行调研和准确的判断。在管理过程中，红袖企业对销售情况，和市场未来发展空间进行系统的、科

学的评估，只是单纯的依靠市场直觉做出判断，严重影响了企业应对市场发展的管理力度，导致管理人员无法真正的将管理工作和宏观控制工作应用于企业正常经营中。

（四）缺乏准确的市场定位

创业初期企业的发展还不够完善，很容易做出错误的市场判断，甚至不知道产品打入市场时需要思考的问题，从而影响实际销售。目前，红袖女装对市场的定位还不够准确，虽然简单的定位了市场需求可是在实际经营过程中并没有将市场定位理念真正应用到销售之中。在对红袖女装品牌的店铺的销售人员进行调查时发现，很多一线员工都无法准确的理解红袖女装的市场定位，对顾客的年纪、生活方式和收入水平都不慎理解，市场定位不准确，过于模糊导致红袖女装销售人员销售过程中无法准确判断潜在客户，传播企业文化理念，从而导致企业的宣传工作和促销活动无法达到预期的效果，影响企业的盈利工作。 （五）缺乏渠道维护部门

红袖女装有着独特的经营体系，提高了红袖女装的品牌价值。随着企业不断发展，市场经济体系不断变化，但是企业却没有改善自身经营体系，严重制约了红袖女装的可持续发展。近些年来，红袖女装急于抢占市场，加大力度扩展实体店铺，先后开展了多家新店铺。由于红袖女装财力、物力、人力有限，将大部分时间和精力用于筹办新的店铺势必会导致救店铺属于管理，影响店铺运营小于。红袖女装很多旧店铺往往一年都没有进行过检查和监督。互联网经济发展十分迅速，红袖企业紧随时代发展，在两个大型的网络运营上中展开网络旗舰站的经营，大幅度加强发展加盟商的工作，但是各大加盟商受资金等因素的影响，经营理念只是希望迅速的回笼资金，导致加盟商往往会采用促销的方式，降低产品成本，从而促进销售。虽然红袖女装总企业明文禁止出售八折以下的产品，但是由于监管力度不够，红袖女装缺乏对渠道部门的维护，导致很多实体店铺都是向当地消费人员出售八折以下的商品。由于互联网经营面积交广，而实体店铺经营主要就是面对本地消费者，因此，很多加盟商会采用代购等方式进行销售，严重影响了市场发展的秩序，影响了多家加盟商的利益，甚至会导致红袖女装的市场价值。由此可见，红袖女装对渠道的维护力度甚小，十分不利于企业长久发展。

（六）无计划广告宣传过多

虽然广告效应可以带动消费，利用明星代言，增加红袖女装市场知名度对企业的发展和经营有很大的收益，但是，由于红袖女装对广告宣传的规划不够合理，导致该企业每年都需要向广告宣传投入较高的费用，这些费用每年都在递增，可是实际上带来的效果却微乎其微，不但没有提高产品销售的数量，也没有增加产品的品牌价值。而造成该种现象的原因就是因为企业没有有针对性、有计划性的对广告支出费用记性管理，广告宣传部门工作不到位，从而导致广告宣传无法达到企业经营的主要目标。

五、 红袖女装市场营销策略实施保障

（一）加强人力资源管理

加强红袖女装的人力资源管理的重要思想就是利用合理的惩罚制度，红袖女装现在运营的管理方法，在一定的时候没有更好的对工作人员的成就进行嘉奖，相对的责任制度也就不够明确。第一，要先建立一种对推销工作人员的成绩考核机制，将红袖女装的销售业务考核收入主管绩效考核制度，用来提高整个红袖女装对于销售方面的重视问题：第二则是根据红袖女装的违规制度，对在销售业务或者工作中出现错误或者发生问的员工进行相应的责任认定且通过红袖女装的相关管理制度进行其自身的惩罚，监督人员在进行标准工作的时候同时加强对内控合规的能力：第三是为了激发管理人员和工作员工以及各种服务员工的工作态度，并通过红袖女装的一年一度的员工评价活动，进而选举出优秀人员以及进步最大的人员，对其进行嘉奖表扬。这样就可以让员工更好的为红袖女装进行奋斗，同时红袖女装也做到了合理的奖罚分明，使得红袖女装的销售工作可以如鱼得水的开展进行。同时红袖女装应该在不同的时间进行相应的娱乐活动，使得工作人员可以进行身心放松，还可以增加与员工之间的情感，提升工作人员的满足度，加强红袖女装工作人员的工作积极向上性，加强红袖女装的团结性。

完整工作人员的培训方案：工作人员培训是一种管制活动，主要方案是为了红袖女装收集更多种方法对工作人员进行有计划，有总值的学习和开阔的活

动，目标是，更好的开发红袖女装，使红袖女装对于人才需要得到满意，完美的完成红袖女装的经营目标。

红袖女装公司内部设有先关培训部门，红袖女装内部进行培训，让红袖女装的各个部门的优秀人员对新员工进行教导、交流，并分享他们的成功案例与工作经验，使新工作人员可以走捷径，更完美的为红袖女装进行服务，更好的实现自身价值，同期红袖女装专门设立了管理培训课程，增强内部工作人员的挂历能力，尽可能的做到红袖女装管理人员在内部提升，从底层做起的工作人员最了解底层，经验也比管理人员相对的充足，防止红袖女装的各方面人才的遗失，同一时刻，红袖女装也从外部引进专业人才与有名人士，使得红袖女装的人才小队日渐壮大。通过教导增进管理人员与工作人员的距离，使工作人员可以更加具体的了解红袖女装，也使得红袖女装可以更加了解工作人员。认定以人为本，为了适宜现代服装市场的变化与发展，工作人员可以依据培训课程来定制学习方案，来完成个人方向。在工作人员教育方面，红袖女装公司还应该发展更加全面，更加全能的工作人员培训，工作人员从上到下从顶层到底层都应该重视红袖女装的个人的学习文化，同时也应该注重于精神方面的发展，和工作人员心里素质进行教育培训，完成红袖集团和工作人员的协同发展，红袖女装公司应当采用内外工作人员搭配的方法，来创造和加强自己的人才管理，电子商务时代的来临，红袖集团也应当加强销售集团相关的网络应用与技术方面的技术，配合社会的发展，做到跟上社会的主流，提高团队的人际交往能提，勇敢的引入年轻人，加强有活力的综合性质的青年队伍。 （二）建立相应的绩效考核制度

想要客观、公平的评论工作人员的成绩与奉献，对工资调整，发放等决定来提供依据，增加人性化管理，管理应该以身作则，开发工作人员的后劲，为了方便于工作人员的工作效率进行考试评价，完美调动工作人员工作活力保证公司的各项项目的成功实现，红袖女装可以制作成绩管理方案，来将考试的主要内容从简单的销售业绩考核改为成绩考核，并且将考试内容给予优良化，增加分支，从而全方面的掌控工作情况的同一时刻也方便从中获取有利益有价值的商场信息，我们可以从下面几个方面来进行开始的项目：第一，销售情况评论应该从每段时

间销售的数量、在本月的销售数量的百分比、本季度的销售目标是否达到、销售数量与上期相比多还是少数量多少的百分比多少等来知道员工的工作状况。第二，商场状况评论就是本期红袖女装最大的威胁款式是什么等与之相关的问题。第三，红袖女装工作人员工作态度与个人素质的评论与是否对本公司奉献有价值的消息，注重或不注重与他人的合作关系、有没有科学合理的安排工作时间并且在工作时间内完成自己应有的工作任务等问题。

成绩考试的方法是评论各个部门工作人员的工作成绩，进行完美的奖励的重要前提，也是评论计划水平的重要方向。将销售策略达到的目标，和销售工作人员的成绩考试联系到一起，用来规定销售工作人员的行为态度，围绕销售目标来开始工作，是销售策划落到实处。对此，红袖女装的考核制度和评价体系不断建立和完善，以此来加大员工的工作热情和责任感。 （三）提高企业文化的建设

公司产业文化是一种文化看法，它的成形是在产业生产，经营，管理的过程中逐渐积淀下来的公共文化思想，产业文化是产业的精神根据，是产业长期发展的重要条件。红袖女装公司偏向中国固有文学，它的精髓博大情深，红袖女装的设计观念来至于中国元素的加入，原因是这时一个完美的传销平台，红袖女装也竭尽自己的能力和最大的奋斗，把中国的传统文化，和行为艺术展示在了人们眼前，让人们可以看到感受到祖国文化艺术的精髓与伟大，让中华文化敲击大众的心灵，影响着中华的一代代子孙。

红袖女装的公司品牌是设计工作人员在全中国的名族风中采集而来的，在各个名族特点与传统生活方式，文化中来寻找合适现代生活的服装商场的潮流，推举出拥有中国特点特色的潮流服装，最近几年古装风在全世界掀起潮流，中国的国画富含这中华的文化，红袖女装也可以勇敢的生产国画服饰，建立中国服装展览馆，不仅可以使红袖服装获得更好的发展，同时也可以让中华文化通过红袖女装的到更多人的学习，让更多的人了解到中国，为中华能更好更完美的走进世界而付出自己的一份力量。

服饰本来就拥有很大的多变性，产品设计的发展周期也有着不确定因素，尤其是季节的多变，使得服饰市场的发展速度大大的升高。在如今激烈的服饰生产

竞争的社会环境下，如果生产不能生迅速的对市场进行正确有效的反应适应社会，那么生产必然会受到及其严重的代价，甚至于破产倒闭。所以创建高效率的市场适应机制对生产的发展有着巨大的作用。

（四）建立快速反应机制

现代的服饰市场更新变化速度极快。服装生产，生产服饰，有的时候仓库不到一半的时候，市场便已经过去了，既然这样，那就需要定量生产了，以免过剩的库存导致产业无法运转。与此同时，应该加快产品的更新发展，适应千变万化的市场需求，快速有力的第一个占有市场，产业的市场部和销售部都应该发展问题回馈，掌握处理时间，让反应机制落实到实处，第一应该有专业的部门对所有的问题进行处理的结果进行公平公正的评分制度。第二，则是每个季度或者每个周，对反馈的问题进行处理、统计，在成绩考评制度中专门设立这一项目，表现出红袖女装的重视程度。最后便是对奖罚工作人员进行金额制度，让大家都积极的参与到这次的机制中。也可以让工作人员将快速反应，快速适应成为习惯，最后编可以融入产业的文化，是产业可以长时间的进展。

结束语 随着我国经济水平不断发展，人们的消费水平日益提高，服装行业如何利用自身优势，紧随时代发展潮流，吸引消费者进行消费，挖掘潜在客户，确保企业顺利经营对服装产业的发展至关重要。红袖女装经过长久的发展进行了准确的市场定位，将新阳女装的市场定位为18到35岁的学生和职工，利用价格策略和促销策略等方式大幅度激发消费者消费购买的欲望，采用新颖、独特的营销方式吸引了大量消费者的关注。如今，传统营销模式的应用十分广泛，为了就加快服装行业的市场经济发展，企业必须立足当前市场经济，制定行之有效的营销策略，从而有效地提高企业的市场竞争力。本文在对红袖女装进行分析中，对该企业的现状和经营方式等等进行了具体分析，并提出了相应的改善方式，我相信，红袖女装不断的深入发展，为自身企业制定良好的市场定位和价格定位，确保企业长久可持续的发展。

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致谢

光阴似箭，日月如梭。大学三年转眼就过去了，而我们总是后知后觉。在这大学的时光里，有太多的不舍，有太多的感谢。

首先，我要衷心的感谢我的导师XXX教授在百忙之中抽时间给我一字一句地修改论文，感谢XXX老师对我的悉心指导，督促与帮助，让我能够顺利完成大学里最后的一份作业之毕业论文。XXX老师认真负责的工作态度是我学习的榜样，我想在以后的工作学习中我一定不忘XXX老师对我的教导，努力工作，不辜负XXX老师的栽培。其次，我要感谢我敬爱的的老师们，XXX老师、XXX老师、XXX老师、XXX老师、XXX老师、XXX老师、XXX老师等等，老师们在课堂上给我们授课的身影还历历在目，感谢老师们大学四年含辛茹苦的给我们授课，在传达知识的同时还不忘告诉我们做人道理，真的很感谢，感恩有你们！再者，我也要感谢在大学里相识的小伙伴们，感谢在大学四年里有你们一路的陪伴，感激在大学里遇到你们，友谊长存！最后，我要感谢我的父母，三年以来，因为有我的父母的资助，我才能顺利完成学业，父母是我一辈子都要感谢的人，在之后的日子我会不断努力，不断成为更好的自己，尽我所能好好报答父母。最后的最后，感谢所有帮助过我，关心过我的人，感恩我生命中出现过的每一个人。衷心祝大家身体健康，万事如意！