怎样使顾客量增加

怎样使顾客量增加？ 举办促销活动，是为了增加销售额，如何[增加销售额]呢？实现以下两个目标即可： * 诱导更多的顾客来店铺消费（增加顾客数量） * 促使顾客消费得更多（增加顾客平均消费额） 即销售额=顾客数量*顾客平均消费额，只要增加了作两项的值，就可以增加销售额。若仅仅是顾客平均消费 额增加，但是顾客数量未增加，则不能实现销售额的增加。因此，可以将促销定义为 [诱导消费者来自己的 店铺消费的活动计划]。 1. 关键在于QSC 增加顾客数量的方法有两种： * 获得新顾客 * 使顾客固定化及增加来店铺消费的频率。 为了实现这两个目标，应该举办各种各样的促销活动，其中QSC是关键。如果能保持店铺的QSC，令来店铺消 费的顾客满意，那么顾客就可能成为回头客，两者间存在相关联的关系。将这种关系用于管理，叫做 [Customer Relation Management= CRM], CRM的定义如下： [增加顾客的满意度、与顾客建立长期的买卖关系的概念，统称为[顾客知识管理]。以满足每一位顾客的关 系，从而增加企业的收益为目标。] 2. 掌握 [ 顾客分类 ] 的益处 为了增加销售额，必须增加顾客满意度，使其成为回头客，一再地来店消费，更为重要的是，应该掌握这些 回头客的属于哪种顾客。根据来店消费的频率，可将顾客分为A级顾客、B级顾客、C级顾客三类。 不少店长虽然想增加顾客的满意度、增加顾客来店消费的次数，但是未对顾客反复来店消费的次数进行分析 、探讨。不知道反复来店铺消费的顾客属于哪种类型，问销售前线的员工哪种类型的顾客最多，几乎没有人 能够回答这个问题。 这种状况会导致促销活动决策的大失误。如果知道哪个地区有哪种类型的顾客，就可以对在该地区散发的广 告宣传单内容做相应的调整、改变，也就是说，使用更适合该地区的顾客的广告词。 3. [ 口碑 ] 的重要性 调查数据显示，一个来店铺消费后感到满意的顾客，会将他满意的感受对十三个看热闹的说：而一个在店铺 消费有过不愉快的消费经验或感到不满意的人，会将他的遭遇，不满对二十六个人说，由此可见，店铺平时 应 该努力提升QSC等级。 二. 如何使顾客平均消费额增加 1. 基本战略 如何使顾客平均消费额增加? 可用下列的具体方法实现顾客平均消费额的增加： @ 诱导再买一种商品…..当顾客点完菜后再诱导点饮料 @ 提高等级……诱导顾客购买质量更高的商品。 @ 扩大购物群……因为口碑，使顾客的朋友、家人等来店消费的次数增加。 以上是使顾客平均消费额增加的基本战略，当然，最简单的方法莫过于涨价，可是涨价会导致失去顾客，风 险很大，因此，应该放弃这一不可取的方法。总之，关键在于如何增加顾客购买商品的欲望。 当然，决定战略的步骤应该结合自己店铺的实际情况而定，站在顾客的立场上积极地举办促销活动，再配合 POP战略及店内的活动，努力在商圈树立良好的形象，如果店铺的形象在是商圈受到消费者认可，那么就极 可能产生顾客来店消费次数增加的效果。 2. 决定促销的方式 利用营业分析表，决定实施什么计划、采取什么行动。还应当考虑店铺的容量，此处所指的容量，并不仅仅 局限于面积之类的容量，还包含了举办那些促销活动后是否会对质量等QSC产生影响。因为店铺花费了财力 、人力和物力将顾客吸引至店铺，若店铺在[软件]和[硬件]方面不能令顾客满意，则会导致不良后果。 同时，还应该结合商圈的活动和特色举办促销活动，例如掌握商圈在什么时候举办重要活动，附近的上班族 在哪一天发薪水等情报等，来举办相应的、恰当的促销活动。 3. 开拓新顾客 老顾客反复到店铺消费的次数到底有限，而且不能保证只要店铺举办促销活动，老顾客就会反复来店铺消费 。因此，必须开拓新顾客。据调查，若每月未`获得八~十二%的新顾客，则全年的销售额将比上一年减少， 由此可以说新的商机由新顾客带来，如果不考虑如何开拓新顾客，那么店铺的经营之路将愈来愈窄，甚至可 能被堵住。 店长必须预测促销带来的销售额 无论哪种类型的店铺都一定会拟定下一年度的销售计划和销售目标，一般是根据上一年度和本年度的变化情 况，测算出下一年度的销售额的目标值。然而，用此方法定立的销售额目标值，难以取得较大的成果。因为 此方法缺少（由促销活动获得的销售额Add on sales）的计算。 举例，某店铺根据上一年的销售额与今年的变化情况，测算出下一年度的销售目标为一千万元，如何达成目 标值? 关键在于 ”由促销活动获得的销售额(简称AOS)” 是否达到预期。 若AOS的销售额为一千万元，就取得了预估销售成绩，可是这一成绩就足以使店铺高枕无忧吗？老客人不可 能保证永远是你的店铺的老客人，而且竞争对手也可能举办新的促销活动，也就是说，这一成绩不能保证经 营状况稳定，甚至可能使店铺陷入危机四伏的境地。 只有新的促销计划才能帮助店铺摆脱困境，你的店铺获得了新的促销计划，就可能打败竞争对手，在此意义 上，说促销活动是打败竞争对手的战略并不夸张。如果店长没有此概念，店铺就不可能取得飞跃性的发展。 如何预测AOS (由促销活动获得的销售额) 那么，应该将AOS设定为多少呢？也就是说，把促销活动带来的销售额目标值定为多少？设定AOS时，必须预 测举办某种促销活动可以获得多少销售额。 可是，在实际操作中，不少店铺没有储存举办促销活动带来的具体数据。这是店铺未保存以前的营业数据造 成的，也可以说，这是由于店铺从未考虑过举办促销活动可以获得多少销售额，只凭感觉盲目地举办没有目 标的促销活动造成的。 当然，很难对AOS进行毫无误差的准确预测，但是可以将误差尽量缩小，若想减少误差，必须利用数据。也 就是说，每次举办促销活动时，不仅要分析数据，而且还应该将这些资料保存起来，做为日后预测举办促销 活动可获得多少销售额的判断标准： 例如下列这些数据: 1. 广告宣传单的回收率 2. 月平均销售额的变化 3. 顾客平均消费额的变化 此外，在店外散发或邮寄广告单优惠卷时，应设定回收率的目标的目标值，例如：顾客来店消费型的行业， 回收率应订在5-8%以上，若发券10000张，回收率为5%，那举办这次促销活动来客次为500人次，平均每人消 费50元，那由促销活动获得的销售额AOS为25000元。以这些资料为依据，即可预测年度AOS的目标值。 预测营业额之所以十分重要的理由 尽量正确地预测AOS，可以说是身为店长所必备的能力，在连锁店的系统里这是评价店长的项目之一，此外 ，店长还必须正确地把握AOS 与销售额的比例。当然，在积累店铺的知识和经验的同时，还必须储存数据， 并正确地加以分析。 预测是十分重要的，其重要的原因之一是，在预测的基础上可以举办适当的促销活动，例如，若预测销售额 将超过标准，那么就可以举办扩大超值的促销活动；如果预测销售额未达标准，那么就可以举办补足差值的 营销活动。 许多店铺都由店长个人肩负经营管理的重担，而且，多数情况下，评价店长的成绩时，只看销售额的增减。 身为店长。应该考虑为了取得销售的成果，需要采取什么措施和行动，这一点至关重要。 如何进行预测 这是一个将月销售额的目标设定为90万元的例子，可是在过去了1-3月份的时候，实际销售额只有240万元， 还差了30万元。由此可以预测在下三个月的时间4-6月份必须举办促销活动，补足所差的30万元。等于4-6月 销售额须达到100万/月。 若根据以前的营业资料，每张优惠卷带来的平均销售额是100元，那么，为了补足所差的30万元的销售额， 必须收回3000张优惠卷，即30万元/100元=3000张(平均每月回收1000张) 可是，此例的优惠卷回收率仅为百分之5。也就是说，必须发送优惠卷的数量为60000张，也就是说在60天之 间,如果发送60000 张优惠卷,就可以补足所差的30万元. 从这个例子,店长们可以再次认识到以下三点多么重要: 1. 动脑筋思考获得销售额的方法. 2. 预测月底的销售额(根据先的销售预测月底的销售额). 3. 掌握具体的差额资料,举办促销活动. 以月单位预测销售额,缩短为以周为单位、以日为单位，以时间为单位预测销售额，可以采取更细致周密的 应对措施，从而一定能够达到销售额目标。 以上述的例子，4-6月份平均要多达成10万元的营业额，也就是必须回收

1000张/月，每人限使用一张，意味 者每月在原有来客次的基础上，多增加1000个人次，这时候必须回头过来考虑自己店铺的客座位数是否足够 ，人员是否须增加，以持续保持优质的QSC，(忙段可增加座位数，人员方面可聘请计时人员来弥补正职人员 的不足) 同时安排计时人员发送优惠卷,而且还可以减少人力成本的浪费. 如果像这样进行预测,并有效地利用数据,就完全可能补足所差的销售额.若不预测销售额,也不采取任何措施 ,那到了6月底,就出现了差 30万元，甚至更多[未达到目标]的不良结局. 达到目标的要领 为了达到目标而努力，这是理所当然的，下面介绍达到目标的要领： 1. 开始展开促销活动的前一天，一切要准备就绪。 2. 开始展开促销活动的的当日，估计会有大量的顾客来店铺，再加上店家面对众多的顾客免会措手不及等 原因，店长或者职务仅次于店长的管理者应亲自出马，指挥促销活动。 一般而言，促销活动时间多设定为星期四~星期日，可兼顾各层次的顾客。可以毫不夸张地说，促销活动成 功或失败的八十%的决定因素是这三、四天及一周的营业状况。在这期间，店铺能否给予顾客吸引力，并留 下好印象，是决定胜负的关键。 特别是在刚开始促销活动的第一天，容易出现拥挤、混乱的场面，如果顾客

等待的时间长了，以后就不会来 你的店铺。为了避免这种事态的出现，在开始进行促销活动的三、四天内，店长应该倾注全力投入活动中。 如果打工人员也要上阵接待顾客，那么应该在开始进行促销活动的前一天、两天内通知他们，让他们做好准 备，以保证在工作紧张、繁忙的活动期间，不出差错地接待顾客。不少店铺把促销活动现场当作培训打工人 员的[实践课堂]，让他们在活动中练习接待顾客，这样做会令顾客不快，应绝对禁止。 促销活动的进行，店铺店长的责任重大，但是不可能由他的一个人权全包办，只有全体员工全力以赴的情况 下才可能取得成功。总之，并非只有商品就可以获得销售额，销售方法更为重要。不管生意清谈还是兴隆， 在店铺坐等顾客的消极销售时代已经一去不复返了。店长必须利用资料拟定战略、战术的同时，积极地走出 店铺，进行可以将顾客吸引至店铺的活动。 举办促销活动的时间 当预测不能达成营业额时，必须立即举办促销活动。在这种情况下，只要事先根据资料制定了促销战略，就 可以沉着地进行恰当的促销活动。 以年度计划来实施促销活动: 结合自己店铺的商圈的特点，制作这类周期表，可以用作决定促销时间的一个 准则。 以哪些消费群体为促销目标？ 消费活动应先 [瞄准] 促销目标，也就是说，应该先确定针对哪些层次的顾客举办促销活动。只要事先决定了以成人或儿童、女性或男性、青年或中老年、薪水族或学生等促销对象，即可举办效果颇佳的促销活动。 确定了具体的促销对象后，就可决定效果最佳的促销时间带、星期几和整个促销活动的时间。 例如，若将成人定为促销目标，就举办发送啤酒优惠卷的促销活动；若将年轻女性定为促销对象，就举办发送甜点优惠卷的促销活动。 促销活动的期限如果设定不当，则可能导致失败。例如将促销时间定在年底，由于岁末顾客十分繁忙，不可能反复来店消费，结果促销活动未见成效。这种情况下，若把优惠卷的有效其定为第二年的一月底，不仅给予顾客充足的消费时间，而且在生意兴隆的新年假结束的淡季，店铺仍然拥有顾客，也就是说，顾客和店铺双方都可得利。 促销战略的定义 促销战略大致分为 [吸引战略] 和 [推销战略] 两种。 两种战略的定义如下： 1. 吸引战略……如何吸引顾客进店铺。 2. 推销战略……如何诱导顾客购买商品或诱导顾客再多购一件商品。 从前面所述的 销售额=顾客数量*顾客平均消费额 的结构来看，这两大战略都十分合理，只要平衡地实施这 两种大战略，即可有效地增加销售额。 更重要的是增加商机还是减少商机取决于能否获得新顾客。据统计，若要获得超过上一年度的销售额，新顾 客的数量必须占顾客总数量的八~十二%，店长应该认识到发展新顾客是必须的、也是最有效的策略。 如何发放广告宣传单、夹报广告单、优惠卷等各种促销工具: 1. 在街头散发 2. 由打工人员、临时工作人员散发 3. 直接访问公司、企业 4. 邮寄（透过邮局投递） 5. 直接送上门 吸引战略 吸引战略的目的是吸引、引导消费者进入自己的店铺，成为自己店铺的顾客，为了快速、有效地实施吸引战 略，应按如下的先后次序： 1. 吸引店铺前面的人群……如何使店铺前面的过往行人成为店铺的顾客。 2. 吸引店铺周边的人群……如何使店铺周边的人们成为店铺的顾客。 3. 吸引商圈内的人群……如何将人从商圈引领至店铺。 将自己店铺前面的人吸引至自己店铺的战略是店铺营运必要的工作。因为客人若没有走进店铺，则销售额不 可能增加。方法就是在店铺前展开营销活动的基本原则，提高店铺的视觉认知性，例如是否有标明店铺存在 的招牌？或醒目的POP广告，顾客是否看一眼即明白这是一家销售何种

商品的店铺？其视觉效果是否良好？ 在这些方面存必须保持比竞争对手高的水平。如果在店铺视觉认知性方面存在问题，那么虽然透过在商圈内 散发广告宣传单等方式将人们成功地吸引至店铺附近，但是若相邻的竞争对手更醒目、视觉效果更好，则顾 客会被竞争对手会被夺走。店铺必须经常留心店铺的视觉认知性。 推销战略 诱导、刺激走进自己店铺的顾客，使其购物额、消费额增加，即推销战略。 实施推销战略也有先后次序，若不讲究方法，知识一味要求顾客消费，只会使顾客感到不快。方法: 1. 提供高等级的QSC 提供较高等级的QSC，可使顾客感到满意。若QSC方面存在问题，则很可能导致特地来自己店铺的顾客马上离 开店铺。相反地，如果顾客感到满意，就会成为店铺的固定顾客，不仅反复地来店铺，还会成为店铺做口头 宣传。 2. 注意店内POP广告、海报，还包括宣传单、菜单等呈现的方式 在店内张贴POP时，要在考虑顾客行走路线的基础上来张贴。如果忽视顾客的行走路线，随意张贴POP，就会 给顾客留下杂乱的不良印象，难以刺激顾客的消费欲。 3. 推荐顾客购买 例如，向顾客建议：[要不要来一白鹿春酒？][要不要来一盘餐后点心、水

果？]诱导顾客购买商品。不言可喻，推荐销售是以增加顾客平均消费额为目的的促销活动。 将战略应用于商品结构 为了吸引顾客，可以设定项目菜单。 例如，将主力商品与某种副商品结合成套餐，订价比原来商品便宜，并且作为每日特餐的形态作销售，诱导 顾客购买这些搭配组合商品来增加营业额，只有具此效果的[追加点菜的菜单]才是真正的[赚钱的菜单]。店 长一定要拟定自己店铺的套餐项目战略。 范例：推出套餐菜单是将酒与菜、饮料配成一套餐，价格比分别购买更低 。