XX卷烟营销部2011年品牌培育建功立业工作

工作总结

南郊卷烟营销部在大同市局党组和营销中心的正确领导下2011年以品牌培育为第一要务，以卷烟上水平为主导思想，以“532、461”品牌培育为主线，以优秀营销部工作为契机，大力开展知名品牌培育建功立业活动，通过全体营销人员的不懈努力取得了卓越的成绩，涌现出许多优秀的营销人员，为品牌培育工作打下了扎实的市场基础。现将一年来的品牌培育工作总结如下： 一、 品牌培育销售业绩

2011年1-10月总销量27484.42箱，七匹狼系列销售995.62箱，占比3.62%，同比增加30.15 %；黄鹤楼系列销售607.792箱，占比2.21%，同比增加78.22 %；云烟系列销售3432.86箱，占比12.49%，同比增加 50.51 %；通过10个月的品牌培育攻坚战，南郊营销部取得了非常好的销售业绩，同时也为培育大品牌、大市场奠定了良好的基础。 二、品牌培育工作开展模式 1、“四个加强”提升品牌培育能力

一是加强宣传引导。南郊营销部要求客户经理在拜访市场时，加强宣传、强化促销、积极引导，把相关品牌更换包装设计等信息详细告知零售客户，介绍该品牌的全国性知名

度、美誉度，让零售客户、消费者有更加直观的了解。 二是加强经营指导。向零售客户传授卷烟推荐方法和销售经验，提高客户销售技能，通过客户的推荐，增强消费者对重点知名品牌的认知度。

三是加强卷烟出样。帮助零售客户做好新改版品牌上柜出样工作，通过摆放醒目位置、拓展陈列宽度、美化柜台环境等方法，进一步刺激消费者关注，促其主动购买。 四是加强信息收集。客户经理定期开展市场调查，全面了解新版品牌的走势、市场反映等信息。 2、“三举措”提升终端品牌传播力

一是文字传播。充分利用《知名品牌培育手册》、《大同烟草服务窗烟草报》、工业部门提供的新品牌宣传海报等行业内部刊物，向客户和消费者传递最新的行业信息、新品预告、货源告知、重点品牌宣传、品牌文化等，通过客户经理加强对零售客户培训和沟通，对消费者有目的地引导、推荐相关品牌，适当引导消费。

二是口头讲授。客户经理在拜访过程中，面对面、点对点向零售客户传播讲解各知名卷烟品牌的优势和卖点，以及该品牌的文化底蕴和内涵，从而提高客户对培育品牌的认知度，并及时采集品牌走势、价格、库存、需求等信息，定期帮助客户做好卷烟出样、库存管理、品牌推介指导，切实不断提高客户的盈利空间，激发客户对知名品牌培育的积极性。

三是通过QQ群展示。在QQ群里开启知名品牌展示介绍，拓宽零售终端对知名品牌传播的了解渠道，强化新品卷烟宣传效果，为零售终端建立一个传播品牌价值的服务平台。 3、“三加强”力促零售终端品牌培育再上新水平

一是加强品牌宣传。通过网上课堂、品牌宣传单页等，宣传行业重点知名品牌，正面引导发挥零售客户在品牌培育中的作用，突出零售终端在品牌培育中的枢纽作用，巩固品牌培育的阵地，激发品牌培育活力。

二是加强终端产品陈列。争取用最大面积、最佳位置、最优数量陈列重点品牌，让消费者“找得到、看得到、买得到”，发挥零售终端展现品牌、培育品牌、引导消费、信息传递等作用。

三是加强经营指导。通过“135”工作法的便捷方法，帮助客户理财、异议处理、销售预测分析等，制作个性化营销指导，突出商品推介、店面设计、柜台展示、淡季营销、网上订货等零售客户业务技能培训，提升客户培育品牌、服务消费者能力。

4、站柜服务”助推“七匹狼”

今年9月份以来南郊营销部根据市公司营销中心《“七匹狼.蓝”品牌推广方案》的工作要求，以打响“七匹狼.蓝”品牌，促使“七匹狼.蓝”品牌更好地融入南郊市场，成为当地同档次卷烟消费主选的营销目标，开展 “我为客户站柜”

活动。本次活动以“七匹狼.蓝”标准店为主体、其他标准店为辅作为定点推介点，要求每位客户经理每次拜访时安排一个小时站柜，通过给零售户充当营业员，面对面地与消费者进行沟通、详细讲解七匹狼.蓝品牌的品质、卖点、包装等特色，并且做好终端陈列，在零售终端前柜及背架醒目位置按零包2包、整条3条进行集中陈列，使消费者在高频率的视觉冲击中接受产品信息，强化品牌印象，激发购买欲望，从而提高客户卷烟盈利水平。进一步提升七匹狼品牌市场知名度、美誉度，促进七匹狼品牌的快速成长。 5、培育新品卷烟“五字诀”

一是懂。客户经理首先对新品卷烟的吸味、焦油含量、配方等情况了如指掌，在此基础上，向零售客户介绍产品特点和卖点，宣传相关品牌知识，提高零售客户对新品卷烟的认识，让客户在销售过程中便于推销。

二是利。充分利用新品牌在投放初期货源较为充足，既可以缓解其它品牌货源供不应求的状况，又可以进一步扩大消费群进行创收。同时，还可以通过订购新品卷烟在客户分类中占有的分值比重等与获利息息相关，刺激零售客户的销售积极性。

三是激。通过告知周围其他客户的新品牌销售情况，如某客户已卖了多少条，获利多少，吸引了多少消费者的消息，激发客户培育新品牌的积极性，形成你追我赶的氛围，带动整

体销售。

四是导。很多时候，客户并不是不愿订购新品牌，而是担心顾客不认可，造成积压。作为客户经理，关键是要帮助客户做些实实在在的事情，为客户做好新品卷烟的陈列，与客户交流销售技巧和方法，指导零售客户在销售过程中如何主动向消费者宣传、推荐该产品。有了好的销售途径，才能促使客户从被动接受转向主动需求。

五是情。美国推销大王乔•坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。因此，“情字决”是最重要的一条。用心用情于与客户交往每一方面，为客户热情地、积极地提供卷烟商品以外的超值服务，不失时机地联络好、维系好客户的情感，通过感情营销和服务营销让客户感知并产生感动，为做好品牌培育打下坚实的基础。

总之，2012年南郊营销部仍将按照市局、营销中心工作要求继续培育知名品牌，打造532.461品牌航母，为品牌培育再上新水平做出应有的贡献。

南郊营销部为培育知名品牌建功立业先进

个人事迹报告

南郊营销部客户经理曹世忠 三举措服务新入网零售户

一是基础培训。客户经理走访零售客户一对一培训相结合，向新入网零售户讲解烟草专卖法律法规、烟草专卖零售许可证规范使用及卷烟零售户的权利和义务，使他们首先树立起守法经营、规范经营、诚信经营三大意识。

二是业务指导。宣传烟草行业的卷烟营销政策和开展的相关活动，传授了营销知识和卷烟防骗、防调包、真假卷烟鉴别保护财产安全等营销、营利方面的重点知识，使他们与烟草公司建立起互利互惠、和谐共赢的关系。

三是技巧提升。客户经理与新入网零售户主动结对，加强对新入网零售户日常销售、卷烟出样、保持合理库存、新品卷烟培育等方面的策略指导，帮助新入网零售户尽快进入角色，提升卷烟经营能力。

一是开设“小课堂”。针对不同年龄、不同文化、不同环境的客户人群，通过网上课堂、乡村学堂、召开零售客户座谈会以及在走访中的面对面培训等方式把行业知名品牌信息、

品牌培育政策和方向传递给零售户，提高重点品牌的知名度和美誉度，形成品牌培育合力。

二是推广“小窍门”。向零售客户介绍卷烟陈列方法、品牌推荐技巧，指导客户如何掌握消费者需求，主动向消费者推荐新品牌，用热情周到的服务赢得先机，转“被动销售”为“主动销售”。

三是用好“小标签”。新品牌标价签及时发放到位，对脱色、卷曲、不整洁的，客户经理要适时进行更换，使卷烟陈列整齐有序、标签对位、明码实价、品牌齐全，增加消费者的购买欲望。

四是写好“小分析”。密切关注知名品牌卷烟在市场上的反映，捕捉市场信息，分析动态形势，及时反馈有价值的信息。同时，指导零售户根据市场反映灵活调整经营策略，从而更好地促进卷烟品牌培育工作。

一是细心分析。对卷烟市场的品牌进行调研分析，依据新品卷烟的不同特点，结合当地市场经营规模、消费需求等实际情况，选择适合新品牌培育的客户业态和地理位置，找准消费突破口。

二是耐心宣传。客户经理向客户全面、客观地介绍新上市卷烟的产品特点、市场定位等信息，对品牌包装、价位、吸食口味等细节方面知识进行耐心宣传和引导，提高品牌知名度和美誉度。

三是精心指导。根据铺面和柜台情况，指导客户做好新品卷烟生动化陈列与价格标签补贴工作，增强消费者对新品牌的认识和了解，促进购买行为的形成。并选择经营位置和销售较好的客户作为重点宣传对象，开展站柜服务，现场传授营销技巧，提高终端上柜率及动销率。

四是用心跟踪。掌握品牌培育活动过程，定期进行市场跟踪和分析，及时了解零售客户对于新品牌的评价以及销量、市场认可度情况，认真负责做好信息的整理和反馈，为营销决策提供依据。