前言
肢体语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。肢体语言是非语言行为中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。肢体语言具有信息量大、信息连续性和变化性强、以及信息可靠程度高的特点。因为肢体语言可以进行多方面、多层次的信息交流。一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、节奏等都可以同时传输．使对方能同时、多方面、多渠道地接受多种信息。交际双方只要处于视听范围内，双方之间的肢体语言信息交流就能不断地进行。交谈者的面部表情、手势动作、身体所处的位置都在不断变化着，这些变化都可以通过视觉传递给对方，传递连续性和变化性的信息。肢体语言多数是人们在相对无意识状态下显示出来的，大多都是实际心态的体现，虚假成分较少，增强交流信息的真实性和可靠性。
一、肢体语言
（一）肢体语言的概念
肢体语言是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式。早在19世纪，查尔斯 ·达尔文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究；20世纪 50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言 (仅指文字)，38%来自于声音 (其中包括语音、音调以及其他声音)，剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷·博威斯特 (Ray Birdwhistell) 发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更
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要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。
部分肢体语言代表的意义
眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏
走动——发脾气或受挫
扭绞双手——紧张，不安或害怕
向前倾——注意或感兴趣
懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下
抬头挺胸——自信，果断
坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉
坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉
正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等
避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等
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点头——同意或者表示明白了，听懂了
摇头——不同意，震惊或不相信
晃动拳头——愤怒或富攻击性
鼓掌——赞成或高兴
打呵欠——厌烦
手指交叉——好运
轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰
搔头——迷惑或不相信
笑——同意或满意
咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑
抖脚——紧张
双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击
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眉毛上扬——不相信或惊讶
（二）肢体语言的特点
1.无意识性
肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识的反应。
2.情境性与复杂性
与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
3.真切性与直观性
以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。
英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：
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肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。
二、肢体语言在商务谈判中的作用
（一）增强有声语言的表达力
人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
（二）代替有声语言
在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
（三）能迅速传递，反馈信息，增加互动性
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在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
三、肢体语言在商务谈判中的运用
在商务谈判中，是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说话时的语言环境，是解读对方内心真实情绪的关键。
（一）脸部表情
1.眼睛
眼镜透露出来的信息，只有当两个人彼此眼神相交时，才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。
2.微笑
微笑从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑会对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额获得
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更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
A: I’d like to get the ball rolling by talking about prices.
B: Shoot. I’d be happy to answer any questions you may have.
A: Your products are very good. But I’ m a little worried about the prices you’re asking.
B: You think we about be asking for more? (Laughs)
A: (chuckles) That ’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I’d like is a 25% discount.
此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。Ｂ方在语言上用了反问，同时露笑容，缓和了现场的气氛，也感染了对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。
（二）手的动作
谈判过程是不断琢磨对方底线、掩饰自己底线的过程。买方会力求降低价格，而卖方会列举种种数据来说明他们的成本有多高，利润有多微薄。在这个心理角逐的过程中，人们可以慎重地措辞，但无法有意识地全程控制肢体的动作。一旦言不由心，就会出现与言词不一致的肢体动作。例如，撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。
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当一个人感到愤怒或者遭遇挫败的时候，也会用力将衣领拽离自己的脖子，好让凉爽的空气传进衣服里，冷却心头的火气。在进行商务谈判时，留意一下谈判对手细小的动作，谈判对手是否在说到关键的问题上时，是否会下意识地拿水杯喝水，用手遮住嘴巴，或用咳嗽来掩饰自己遮住嘴巴的动作，或做出触摸鼻子的动作，或拉拽衣领等动作，而这些细小的动作，大部分恰恰反映了一个人在撒谎或者紧张、焦虑的心理状态。
（三）头部动作
1. 点头
点头的动作源于鞠躬的姿势，用来表达顺从的态度。如果你在谈话时向对方提出了一个问题，那么在听取对方的回答时，你应该边听边点头。当对方回答完毕以后，你可以继续再点五次头，频率大致保持在一秒钟一次。通常情况下，在你点第四次头时，对方就会再次开始说话，提供给你更多的信息。而你只需要静静地一边聆听一边点头，同时把手放在下巴的位置，表现出认真思考的样子，你就不会有必须开口说话的压力，而且对方也不会对你产生审问者的印象。在聆听的时候，放在下巴上的手不妨做出轻轻抚摸下巴的动作，因为，正如之前我们所说过的那样，这样的动作能够激发别人说话的欲望。
由于身体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频点头。反过来说，假如说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样会体验到积极的情绪。因此，我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。
点头的动作还具有相当的感染力。如果有人对你点头，你通常也会向他回报以点头的
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动作--即使你并不一定同意这个人所说的话。因此，在建立友善关系、赢得肯定意见与协作态度等方面，点头的动作无疑是绝佳的手段。在跟别人谈话时，你不妨在每句话结束前添上一个反问短句，再次肯定自己的观点。例如，\"难道不是吗？\"\"你应该也是这么想的吧？\"\"这难道不对吗？\"或者\"相当公平了吧？\"这样边说边点头，聆听者就会和你一起做出点头的动作，于是他的内心由此产生积极的情绪，从而使他很有可能赞成你的意见。
2. 摇头
摇头的动作通常表达\"不\"的意思。
3.抬头
抬头，当人们对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头的动作。通常，随着谈话的继续，抬头的姿势会一直保持，人们只是偶尔轻轻点头。而且，用手触摸脸颊的手势也常常伴随着抬头的姿势，表现出认真思考的态度。
如果把头部高高昂起，同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。人们可以通过这个姿势刻意地暴露出自己的喉部，并且让自己的视线处于更高的水平。这样就能以强势的态度俯视他人。事实上，正是高水平的睾丸激素造就了宽大的下巴，也就是为什么突出的下巴总是与威严感和侵略性紧密相随的原因。
4.头部倾斜
把头部向一侧倾斜是一种顺从的表示，因为这个姿势不仅暴露出人们的喉咙和脖子，
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还会让人显得更加弱小和缺乏攻击性。这个姿势很有可能起源于婴儿时期把头靠在父母的肩膀和胸脯上休息的动作。大部分人，特别是女人，似乎是在不知不觉中读懂了这一姿势所传达的顺从与毫无威胁的意味。
头部倾斜的姿势暴露出易受攻击的脖子，而且还让人看起来显得更加弱小和温顺。和动物（尤其是狗）一样，人类在对某件事情感兴趣时，就会把头部歪向一侧。查尔斯·达尔文是最先发现这一现象的科学家之一。女人们经常使用这个姿势向心仪的男士表达自己对他的兴趣，因为她们明白一个毫无威胁感，并且看起来非常温顺的女人，在大部分男人眼里都是极具吸引力的。
有专业人士曾经对过去两百年间的画作展开研究，结果显示，画作中头部倾斜的女性形象是头部倾斜的男性形象的三倍，同样，在广告画中，歪着头的女明星也是歪着头的男明星的三倍。这就说明，暴露的脖子所隐含的顺从之意，大部分人仅凭直觉就已经很有体会了。所以，当女人们在商务谈判中跟男人交手时，必须始终保持头部直立的姿势。
在会议上陈述报告或者发表演说时，你应该用心在观众当中搜寻这一头部倾斜的姿势。假如你看到有观众歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。而当你聆听其他人的发言时，你不妨对发言人做出头部倾斜和频频点头的动作，这样发言人就会对你产生信赖感，因为在他看来你显得毫无攻击性。
5.低头
低头的动作显示出反对的态度或者沮丧的情绪。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见。演说家和会议发言人经常会遭遇这样的困境：观众们都低着头坐在椅子上，把手臂交迭在胸前。
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而有经验的会议发言人会在发言之前采取一些手段，让台下的观众融入和参与到会议的议题之中。这样做的主要目的就是为了让观众们抬起头来，从而唤起积极投入的态度。如果发言人的策略得当，那么观众们接下来就会做出头部倾斜的动作了。
四、在商务谈判时运用肢体语言应注意的事项
（一）自然
自然是运用肢体语言的第一要求。比如，有时候你会见到有的人在说话的时候就像背台词一样，动作生硬、刻板、做作，跟木偶没什么区别，这种表现一定会让人看上去觉得别扭、不真实、缺乏诚意。在交谈的时候，你应该出于自然，不能故作模样，这样才能得到他人的信赖。
（二）大众化，简洁明了
在商务谈判中运用肢体语言时应该保持大众化，而且要简洁明了，举手投足一定要符合大众的一般生活习惯。否则如果搞的复杂繁琐、拖泥带水，甚至表现得龇牙咧嘴、手舞足蹈，像是在演话剧一样，既会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，又会给人一种眼花缭乱的感觉，让人看不懂，不知所以。也就是说，在使用手势或者摆出某种姿态的时候，一定要克服不良的习惯动作，尽量让它雅观一些，那种无意义的、多余的手势，只会影响你和客户之间的正常交往。
（三）适宜、适度、适量
在商务谈判时运用肢体动作表现得适宜、适度，也就是说，你的动作要适量，不能影
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响客户对你说的话的注意力。如果你说话的时候动作太多，就不是在展现你的口才，而是在表演。另外，你的动作还应该与说话的内容、情绪、气氛保持一致，绝对不要故作姿态、故弄玄虚，甚至“手”口不一。如果你拿着产品资料，递给客户，却让他看大屏幕，客户一定会被你搞得晕头转向、大惑不解。
（四）富有变化
在谈判谈的时候不要总是保持同一种姿态，而是应该富有变化。尽管有时候某些动作上的重复是有必要的，如保持比较固定的坐姿、表情，毕竟它能够重现或强调某些事情或者你的情绪，但如果一而再再而三地重复一种姿势、一种表情、一种手势，一定会让你显得迟钝死板、单调乏味，说不定客户会随着你的同一个手势的节奏慢慢入睡。因此，在和客户对话的过程中，应该根据不同的内容、情绪的变化，适当地变换动作和姿态，以表明你生动活泼，富有朝气和魅力。
（五）注意一些肢体语言的禁忌
在商务谈判中运用肢体语言时还应该注意一些肢体语言禁忌，因为有一些不雅的动作、令人不舒服的坐姿或者具有攻击性的姿态，很可能会颠覆你的形象，让你前功尽弃。比如说，在会见客户的时候，最好不要双手环抱在胸前或者跷二郎腿；你可以看着客户，保持基本的眼神交流，但是不要像审问犯人一般死盯着对方不放；要跟客户保持一定的距离，双脚可以适当打开，不要紧闭，并放松双肩，这样会让你显得很有自信，不具有威胁性；当客户说话的时候，不要弯腰驼背，显得作风懒惰，要轻微点头微笑，保持身体微微前倾，以表示自己对他说的话很感兴趣；坐的时候，不要显得坐立不安、手足无措，否则会让客户觉得你过于拘束，或者有所隐瞒。
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五、总结
肢体语言作为一种言语交际中的语用策略，它的运用将提高谈判人员的技巧，促进谈判效率，帮助谈判双方取得谈判成功，在国际商务谈判中有着重要的意义。在国际商务谈判中，不仅仅要注意文化差异对语言使用的影响，在观察对方的行为上也要考虑到同地区的文化背景、文化差异，这还需要我们在学习肢体语言如何反映心理情绪的同时，也要结合文化背景进行综合考量。
致谢辞
本论文在选题及研究过程中得到江老师的悉心指导，陆老师多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。江老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，虽历时三载，却给以终生受益无穷之道。对江老师的感激之情是无法用言语表达的，江老师细心指导我的学习与研究，在此，我要向诸位老师深深地鞠上一躬。 参考文献
[1]亚伦·皮斯,芭芭拉·皮斯.身体语言密码[M].北京:中国城市出版社,2007.6
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[5]刘银霞.身体语言在商务谈判中的运用.中国电力教育出版社,2009年第12期
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