为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。
第一章 销售价格管理
一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。
二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。
三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。
第二章 销售工作检查管理
一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。
二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。 三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。 第三章 物业销售管理
一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。
二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。
三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。
五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。
六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。
1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。
2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。
3、优惠折扣应符合当时的销售政策。 4、字迹工整清楚，不得随意涂改。
七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：
1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。
2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。程序与加名、减名、换名相同。
八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。
九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交《认购情况登记表》。
第四章 合同签订流程管理
一、《商品房买卖合同》签订后，应对签订的合同进行登记造册。
二、销售人员应认真按照公司规定的《商品房买卖合同》及补充协议的版本与客户签
订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。因重大填写失误或其他原因致使《商品房买卖合同》作废的，需将作废的《商品房买卖合同》退还营销部。
三、销售合同由营销部、财务部审核后，报至分管领导处审批。
1、营销部由营销经理审核。营销经理接到新签的合同后，应在一个工作日内完成审核。审核的内容有：合同编号、房号、单价、合同面积、房款总结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全。如无误，在审核登记表上签名确认，如发现问题应书面通知销售人员，销售人员需在二个工作日内处理完毕。
2、财务部由财务经理进行审核。营销部审核完毕的《商品房买卖合同》交财务部审核。财务部主要审核客户的交款情况。如发现有款项未缴齐的情况，应立即通知营销经理进行处理。
3、分管领导审批后，财务部按照合同约定收取房款，开具收据。并在合同上加盖合同章、法人章。
3、办理完以上审核手续后，签订的合同由营销部登记存档，建立《销售台账》。营销部于每月30日前与财务部核对一次。
四、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，需将客户书面申请上报营销经理，由总经理同意后变更。《商品房买卖合同》未备案的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订《商品房买卖合同》，原合同作废。
五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务。 第五章 销售优惠管理
一、销售人员填写《优惠申请单》，一式两份。营销经理确认后，报分管领导审核，由项目总经理或董事长审批。
二、若在审批权限内，则执行该项优惠；若在审批权限外，应上报省房地产公司。
三、审批过的《优惠申请单》交由营销部、财务部存档、登记。 第六章 销售报表管理
一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、《合同执行情况表》、《销售动态监控情况表》等。
二、销售日报的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回报率。
2、填制时间：第二天（工作日）上午10点前。
3、上报程序：以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核，再由营销经理发给分管领导及以上人员，财务部及全体售楼员传阅。
三、销售周（月）报的填制内容、时间及上报程序。 1、填制内容：本周（月）报的销售情况、回款情况。 2、填制时间：每周（月）首日上午12点前。
3、上报程序：以书面形式，由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。
四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序（如有策划公司代理，则有策划公司负责填写、上报。）。
1、填制内容：每天来访来电的客户情况，并做分拆，以图表形式表示。 2、填制时间：每周一上午12点以前。
3、申报程序：以书面形式由填表人员报营销部经理审核，发给经理级以上人员传阅。 五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。
2、填制时间：每天上午10点前统计前一天的合同执行情况。
3、上报程序：以书面形式由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。并在销售专用电脑上共享，方便售楼员随时查阅。
六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析数据及判断。 2、填制时间：每周一上午10点前。
3、申报程序：以书面形式，由填写人员，向总经理、营销经理、财务部经理汇报。
客户来访登记表
年 月 日
来访时 姓名 性别 联系方 间 来自区式 认知途 人次/人数 预留户型 来电咨询 预留期限 诉求重点 域 购房用途 径 是否追 踪 姓名 性别 来访时 联系方 间 来自区式 认知途 人次/人 来电咨 数 预留户型 询 预留期限 诉求重点 域 购房用途 径 是否追踪 姓名 性别 来访时 联系方 间 来自区式 认知途 人次/人数 预留户型 来电咨询 预留期限 诉求重点 域 购房用途 径 是否追 踪 姓名 性别 来访时 联系方 间 来自区式 认知途 人次/人数 预留户型 来电咨询 预留期限 诉求重点 域 购房用途 径 是否追 踪 客户档案
编号： 姓名 性别 工作单位 电话 客户来源 年龄 联系地址 □朋友介绍 □展销会 □报纸 □电台 □路牌广告 □路过 □网站 □其它 来访区域 从事职业 陪同人员 □市内 □周边区市 □省内 □外省 □外籍 □外企 □事业单位 □自由职业者 □私企 □其它 □家人 □朋友 □ 同事 □其它，共_ _人，性别（ ），年龄（ ） 客户类别 交通工具 房号 □客户 □竞争对手 □媒体 □建筑材料供应商 □ 其它 □开车 □打车 □步行 是否看房 □样板间 □意向房 建筑面积 付款方式 单价 总房款 合同日期 首付款 交余款日期 接待日期 接待人 接待记录 成交原因 未成交原 因及主要抗性 结???论 □成交?? ?□放弃? 换房申请审批表
编号： （说明：此表由营销部保存） 原楼座房号 客户姓名 换房原因： 客户签名： 年 月 日 部门经理审批意见： 营销经理签名： 年 月 日 所换楼座房号 日 期 审批意见： 总经理签名： 年 月 日 审批意见： 董事长签名： 年 月 日 经办人 日期 换房申请审批表
编号： （说明：此表由营销部保存） 原楼座房号 客户姓名 换房原因： 客户签名： 年 月 日 部门经理审批意见： 营销经理签名： 年 月 日 所换楼座房号 日 期 审批意见： 总经理签名： 年 月 日 审批意见： 董年 月 日 经办人 事长签名： 日期 销售统计周报表 ( 月 日—— 月 日)
编号：
项 目 住宅 地下停车位 合 计 比例 本周协议金额 历年累计协议金额 本周合同金额 历年累计合同金额 本周退房金额 本周实际销售额 本周应收款额 上周结转应收款额 本周总应收款额 本周实际收款额 其中：收回逾期款 本周发生逾期款 累计逾期款 下周应收款 本月累计协议额 本月累计销售额 本年累计协议额 本年累计销售额 统计人： 日期： 年
月 日
售楼信息周报表
一、来访量、电话量 年____月____日至____月____日 星 期 接 听 电 话 总来访量 接 登记人数 待 市内 来 周边区县 访 其 省内地区 客 中 省外地区 户 国外 二、来访客户构成 1、来访客户认知途径
信息类型 人 数 认知途径 报 纸 朋友介绍 一 二 三 四 五 六 日 合计 累计 备注 本 周 来 访 客 户 比 例 路 过 网 站 其 它 2、来访客户户型需求
信息类型 户 型 多层 高层 二室二厅 三室二厅 其它 地下停车位 三、销售情况
月 日 一 本 周 来 访 客 户 人 数 累计（从内部认购开始） 人 数 比 例 比 例 时 间 月 日 二 月 日 三 月 日 四 月 日 五 月 日 六 月 日 本周合计 累计 备注 星 期 销售套数 销售面积 销售总额 日 四、成交客户构成 1、成交客户年龄
信息类型 年龄 20-30 31-40 41-50 51以上 2、本周成交户型
信息类型 户 型 人 数 比 例 人 比 数 例 二室两 厅 三室一厅 三室二厅 地下停车位 本 周 成 交 客 户 本 周 成 交 客 户 人 数 累 计 人 数 比 例 比 例 本 周 成 交 客 户 累 计 付 款 方 式 累 计 人 数 比 例 人 比 数 例 一次性付款 分期付款 按揭付款 其它 3、成交客户置业目的
信息类型 置业意向 投 资 自 用 投资＋自用 4、成交客户居住区域
信息类型 区 域 市内四区 周边区县 青岛以外省内地区 外省 本 周 成 交 客 户 人 数 累 计 人 数 比 例 比 例 本 周 成 交 客 户 人 数 累 计 人 数 比 例 比 例 国外 5、成交客户认知途径
信息类型 认知途径 报 纸 网 站 路 过 其 它 6、客户意见或建议
本 周 成 交 客 户 人 数 累 计 人 数 比 例 比 例 ① ② 五、本周销售综合分析
已售房源分析 待售房源分析 营销建议 项目成交客户档案
编号： 客 户 基 本 情 况 档 案 购 买 房 屋 姓名 年龄/身份证号 联系方式 职业/行业 资金来源 认知途径 每次拜访时间 销售代表 签约房号 签约面积 单价 房款总额 及 交 款 档 案 配套费 签约时间 付款方式 付款日期/金额 合同签定的交房日期 各配套项目的交付日期 产权办理情况 填表日期： 年 月 日
延期付款协议
编号： 甲方：
乙方： 身份证号码：
乙方于 年 月 日购 号楼， 单元 号，按《 》规定，乙方应于 年 月 日支付房款 元。现由于 原因，乙方对未付部分（计人民币 元）向甲方提出延期付款的要求。经双方友好协商，甲方同意乙方延期付款，具体内容如下：
一、甲方同意乙方应于 年 月 日应付 元整的房款延期至 年 月 日支付。延期支付的房款应从 年 月 日起计息，计息标准 。乙方保证按时偿还本息。
二、乙方如不能按期偿还本息，甲方有权将乙方所购房屋另行处置，甲方所发生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣除。
三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议，经协商不能解决，任何一方可依法
向人民法院提起诉讼。
四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之时，本协议自行解除。
五、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。 甲方代表(签章)： 乙方(签章)：
年 月 日
延期签约审批表
编号： 客户姓名 协议时间 合同时间 延期原因： 客户签名： 经办人： 日期： 年 月 日 审批意见： 负责人： 日期： 年 月 日 验证落实情况： 销售部主管： 日期： 年 月 日 说明：审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经理或其授权人。
终止协议通知书
楼房名称 付款方式 延期天数 编号：
先生/女士：
您好！
根据我司与您在 年 月 日签订的《 》，您应于 年 月 日来到我公司位于 路的售楼处签订《 》，我司已于 年 月 日给您寄发了《签约通知书》，现您已超过期限，按《 》第 条的规定，原先签订的协议已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。 此致 敬礼!
年 月 日
终止合同通知书
编号： 先生/女士：
您好！
根据我司与您在 年 月 日签订的《 》，您应于 年 月 日到我司支付房款 元，罚息 元。我司分别于 年 月 日、 年 月 日给您去过两封催款函，现您已超过期限。按《 》第 条 款的规定，原先签订的合同(协议)已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款额总数 元，按《 》第 条
款的规定，扣除 元后，余款 元，请您于 年 月 日前来我司办理结款手续。
此致 敬礼!
年 月 日
购房优惠折扣审批单（存根联）
编号： 客户姓名 建筑面积 房 号 总 房 价 折 扣 优 惠 原 因 部门经理 建 议 总 经 理 或授权人 审批意见 购房优惠折扣审批单（销售档案联）
编号：
总经理： 年 月 日 营销部部经理： 年 月 日 楼盘名称 房屋单价 （ ）号楼，（ ）单元（ ）号 付款方式 经 办 人： 年 月 日 客户姓名 建筑面积 房 号 总 房 价 总 经 理 或授权人 审批意见 楼盘名称 房屋单价 （ ）号楼，（ ）单元（ ）号 付款方式 总经理： 年 月 日 礼品领取发放单
编号： 礼品负责人：
时间 领取人签章 礼品名称（如果是代领要注明代谁领取） 备注 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 □自领 □代领 楼书资料入库清单
编号： 序号 资料名称 入库时间 数量 备 注（签字） 经办统计人:
楼书资料领用清单
编号： 楼盘名称： 序号 资料名称 用 途 领用部门 领用时间 数量 领用人 楼盘销售汇总表
总房 单价 差额 方式 时间 首付 贷款 实收 欠款 备注 款 姓名 电话 房号 面积 总价 单价 输入时间 制证 保险 代办抵押费 费 费 差 制表人：
来电接听记录表
编号：
日期 姓名 需求户型 套套其需要面积 需求楼层 信息渠道 早半 朋户网其位报 岛 友 外 络 它 置 景观绿化 配套 户型关注问题 物停车装交单总房位 修 通 价 款 其它 接听人 二 三 它 设计 管 办理银行按揭登记表
编号： 楼盘名称： 共 页 第 页 姓名 房 号 联系电话 房 价 已付款 贷 款 年限 银 行 办理时间 放款时间 公证书 经办人 备注 ____月应收帐款明细表
编号： 姓名 房号 定金交付时间/金约定首期交款时间/金实际交款时间/金约定余款到帐时间/金实际到帐时间/额 额 额 额 金额 销售资金回笼月报表
编
单位：万元 类 别 可售协议金额 额 合同金额 本 月 累计额(未签合同的本期 协议) 号：
资金回笼情况 未收款 本年累计未收款 其中： 收入 收款率 未销售 金额 年累计 历年累计 收入 退出 实际收入 逾期款 协议金额统计为未签合同的协议额。 统计人： 财务确认日期： 年 月 日
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